第5回　顧客タイプ別対応法（その2）

　第4回は、顧客タイプの「社交型」と「協調型」についてお話しました。今回は、「主導型」と「分析型」についてご紹介し、この連載を締めくくります。

4つの顧客タイプ　荒巻基文「『コンサルティング・セールス』のすべてがわかる」（産業能率大学出版部）を参考に作成

分析型のお客様

　ビジネス志向で主張度が低いタイプを「分析型」と呼びます。このタイプの人には次のような特徴があります。

　分析型のお客様は、基本ニーズとして「正しく物事を決めたい」「間違いなく安全に事を運びたい」「秩序正しく決定したい」と考えています。したがって、決定には計画性があり、秩序正しい方法で決められていることを説得します。相手が意思決定をしたら、正しいプロセスでよく考えたこと、系統的で正しい判断であることを褒めましょう。

　秩序正しく物事を決めようとしているのに、「まあ、何となくこれがいいのでは」とか勘や思いつきで物事を判断しているようなそぶりは禁物です。また、ちゃらんぽらんな対応、「とりあえずここは・・・」のような暫定的な決定、証拠・データのない説得なども分析型の人には通用しません。