コンサルティングセールスの極意

第5回 顧客タイプ別対応法(その2)

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 第4回は、顧客タイプの「社交型」と「協調型」についてお話しました。今回は、「主導型」と「分析型」についてご紹介し、この連載を締めくくります。

4つの顧客タイプ 荒巻基文「『コンサルティング・セールス』のすべてがわかる」(産業能率大学出版部)を参考に作成
4つの顧客タイプ 荒巻基文「『コンサルティング・セールス』のすべてがわかる」(産業能率大学出版部)を参考に作成
分析型のお客様
分析型の特徴

 ビジネス志向で主張度が低いタイプを「分析型」と呼びます。このタイプの人には次のような特徴があります。

  •  論理的、冷静沈着、過程重視、話が細かい
  •  正確さと論理的アプローチを望む
  •  いろいろなことが起こると意識過剰(考えすぎ)になる傾向がある
  •  自分を動機付ける要因:秩序正しく正確に実行すること
  •  恐れること:自分の仕事のプロセスや努力に対する批判
  •  信頼構築で重視すること:正確性

  • 分析型への対応

     分析型のお客様は、基本ニーズとして「正しく物事を決めたい」「間違いなく安全に事を運びたい」「秩序正しく決定したい」と考えています。したがって、決定には計画性があり、秩序正しい方法で決められていることを説得します。相手が意思決定をしたら、正しいプロセスでよく考えたこと、系統的で正しい判断であることを褒めましょう。


    分析型へのアプローチ
  •  事実に基づいて明確に話す
  •  論理的な話し方を意識する
  •  長所と短所を分けて分析的に話す
  •  代替案や対案を示しながら順を追って話す
  •  押し付けがましい話し方をせず冷静に話す
  •  企画や話の内容を時系列的に分類的に話す

  • 分析型に対して、してはいけないアプローチ

     秩序正しく物事を決めようとしているのに、「まあ、何となくこれがいいのでは」とか勘や思いつきで物事を判断しているようなそぶりは禁物です。また、ちゃらんぽらんな対応、「とりあえずここは・・・」のような暫定的な決定、証拠・データのない説得なども分析型の人には通用しません。

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