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第5回　顧客タイプ別対応法（その2） - (page 2)

荒巻基文2012年08月24日 09時30分

主導型のお客様

主導型の特徴

　ビジネス志向で主張度が高いタイプを「主導型」と呼びます。このタイプの人には次のような特徴があります。

　力強い自己主張、効率重視、我が強い

　チャレンジ、変化を望む

　いろいろなことが起こり停滞すると我慢できなくなる傾向

　自分を動機付ける要因：具体的成果

　恐れること：利用されること

　信頼構築で重視すること：一貫性

　
主導型への対応

　主導型のお客様は、基本ニーズとして「自分で決めたい」「革新的な決定をしたい」「リーダーシップを取りたい」と考えています。したがって、このタイプの人への対応のポイントは、何はともあれ相手に決めさせることです。しかもありきたりのことが嫌いですから、何か革新的で創造的な決定であると思わせることが必要でしょう。また、意思決定は効率よく、ムダを省いて、難しいことに挑戦する、という場面が適しています。

主導型へのアプローチ

　物事について考えるときに原理原則から考え、全体像を把握する

　物事の概念や理屈と関連付けながら話を進める

　ユニークなアイデアをだせるよう、異なった視点からものを見る

　他人と異なること、革新的であることに自信をもって話す

　要所要所で相手のアイデアや意思決定を褒める

主導型に対して、してはいけないアプローチ

　相手は自分で決めたいのに、営業担当者が知識をひけらかし、見識で挑戦するような態度がみえたら主導型の人には嫌われます。決して営業担当者がリードしないで、相手に意思決定をさせなければいけません。

　前回から続いて4つの顧客タイプを解説してきました。あなたのお客様はどのようなタイプでしょうか。タイプに基づいてあるべきアプローチをしっかり考えて、ソリをマネージしていきましょう。