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第1回コンサルティングセールスとは？

荒巻基文2012年08月20日 09時30分

　日本経済は今後大きな成長が見込めず、かつて売れていたものでも売れない時代に入っています。日々の営業活動は20年前、30年前と比べることはできません。この連載「実践コンサルティングセールスの極意」では、コンサルティング・セールスの重要性を説明した上で、「初対面」でのハウツーを中心に紹介します。

コンサルティング・セールスの必要性増す

営業の仕事を続けたいと思うか辞めたいと思うか（出典：学校法人産業能率大学「営業部門の教育に関する調査（担当者編）」）

　学校法人産業能率大学が、営業職に就いて5年以内の営業担当者500人に対して、営業の仕事を続けたいかどうかを尋ねたところ、「続けたくない」が約半数の47％に達していました。自由記述による理由では、続けたくない人は「不景気で売れない」「利益達成のノルマが厳しい」など、目標達成の難しさが挙げられています。

　売りたいものをお客様に説得して買っていただくという形態だけではなく、お客様の立場になってともに考え、お客様でさえ気がついていなかったような潜在ニーズを明らかにし、拡大されたお客様のニーズに対応していこうとする営業形態、つまりコンサルティング・セールスの必要性が増しています。

　この連載では、こうしたコンサルティング・セールスにおける、「初対面」でのハウツーを中心に紹介します。

　はじめに、この連載の全体像を記載します。