新興企業の売り込みを台無しにする5つの失敗

　自分の起業のアイデアを投資家やジャーナリスト、町中の知らない人々に売り込むことは、すべての起業家の通過儀礼だ。起業家は（何百万人とまでは言わないまでも）何百人もの人々に、自分は価値のあるものを構築しようとしており、人々はその計画に参加するべきだということを納得させる必要がある。

避けられたかもしれないひどい出来の売り込みを1日中聞かされた後には、「売り込みはたくさんだ」という気持ちになることがある。
提供：James Martin/CNET

　しかし、ほとんどの売り込みは完全に失敗する（優れたベンチャーキャピタリストが投資するのは、売り込んできた新興企業の1％程度だろう）。そしてうまくいかないのは大抵、回避できたであろう簡単な問題が原因だ。緊張して自分の話の筋から外れてしまったり、横柄な態度で実情にそぐわない評価額を要求したりすれば、一流の個人投資家からは一笑に付されてしまう。

　以下では、起業家が新興企業の売り込みで失敗しがちな、5つのパターンを紹介する。ぜひともこうした間違いは避けたいものだ。

1. 主張を支える数字がない。新興企業の売り込みに成功するには、起業家による市場規模やユーザー動向の想定をベンチャーキャピタリストやジャーナリストが受け入れることが必要だ。しかし、ほとんどの起業家は、自分の想定を裏付けるような説得力のある事例を提示していない。そうした起業家は、潜在的ユーザーの調査や数値化を行わず、手間のかかる市場調査を避ける。そして、自分が素晴らしいことに気付いたと示すための証拠を用意していない。

　別の言い方をすれば、ほとんどの起業家は宿題をしていない。優れたベンチャーキャピタリストは必ず気が付く。それは責任感の欠如や、経験不足のサインだ。宿題は済ませて、数字で身を固めておこう。

2. 話に一貫性がない。優れた売り込みはシンプルで、分かりやすいものだ。話すべきことは、解決する必要のある問題、それが解決すれば得られる機会、それを解決する製品、そしてその製品を構築するチームだ。

　しかし、起業家がこうした話からそれてしまうことはあまりに多い。競争について話しすぎたり、自分たちの製品が解決すると思っている別の問題について話してしまったりする。これでは話の本筋から注意がそれてしまうだけだ。

　売り込みの最中に、新しい話の筋を作り始めないことだ。主題から離れないようにすれば、うまくいくだろう。