IBM、海外および中小規模企業向けの販売を強化

　ラスベガス発--IBMは、海外顧客および中規模企業に対する営業を強化するため、パートナー企業に1000名の営業要員を派遣すると発表した。

　IBMから派遣される営業要員は、パートナー企業と直接行動を共にするという。他社に先駆けて、中小企業向けのアプリケーションを開発する地方の独立系ソフトウェアベンダーやシステムインテグレーターと商談をまとめるのが狙いだ。同社は当地で開催中の「PartnerWorld Conference」で、今回の発表を行った。

　過去2年間、IBMはパートナー関連のプログラムに対して、積極的に投資してきた。例えば2004年には、独立系ソフトウェアベンダーとの連携を強化するために10億ドルを費やしたと、IBMは述べている。

　IBMが2004年にパートナー企業経由で得た売上は前年より10％増加し、同社の総売上890億ドルのうち320億ドルを占めるまでになっている。IBMのGlobal Business Partners部門でゼネラルマネージャを務めるDonn Atkinsは28日、同社のハードウェア売上の半分以上、ならびにソフトウェア売上の約4分の1が、パートナー企業を介したものであることを明らかにした。

　Atkinsによれば、IBMは今年、コンサルティング部門であるGlobal Servicesとパートナー企業の連携をさらに強化する予定だという。なお、サービスの売上は、IBMの全売上の約5割に達している。

　小規模組織に対する営業を強化する取り組みの一環として、IBMは、自社の基本ソフトウェアを利用するアプリケーションプロバイダー向けの支援プログラム「Built On IBM Express Portfolio」を開発した。IBMの製品ブランド「Express」にはJavaサーバソフトウェアの「WebSphere」やデータベース製品「DB2」、コラボレーションソフトウェア「Lotus」が含まれている。Express製品群は、ハイエンド向けバージョンより低価格で、メンテナンスも容易だ。

　Atkinsによると、Built On IBM Express Portfolioは、一定基準を満たしたパートナー企業に適用されるという。同プログラムの適用を受けたパートナー企業は、IBMとともにマーケティング活動を行っていく。

　ハードウェアに関しては、IBMは「SystemSeller」というプログラムを導入した。これは、中間市場の顧客を引きつける「競争力のある価格設定」のサーバやストレージ製品を、自社の製品ラインアップになるべく早い段階で加えられるよう、パートナー企業を支援するプログラムだという。

　SystemSellerプログラムは、IBMの「TotalStorage」製品ライン、「xSeries」「OpenPower」「pSeries」「BladeCenter」などの各システムにおいて、今年中に利用可能となる。Atkinsの発表によると、同プログラムは今年後半にも、Global Financingサービスや「Workplace」クライアントソフトウェアに適用が拡大されるという。