［ブックレビュー］IT分野のマーケティング営業を学ぶ--「THE MODEL」

　「営業」ほど多岐にわたる戦略と研究と実践が必要な職種はないのではないか。売るものが違えば手法も異なることは当然だが、一方で、どの業種にも共通する面もある。本書は、IT分野のサービスに関するマーケティング営業の手法「THE MODEL」の全貌を明かすものではあるが、分野を超えて、マーケティング、営業、さらには組織づくりに至るまで、そのプロセスは多くの示唆に富んでいる。

　本書ではTHE MODELのマーケティングから営業、そして評価へと回していくサイクルについて、各フェーズについて細かい手法、目的、考え方が網羅されており、現場担当からマネジメントレベルまで、それぞれの立場において実践的な内容が披露されている。まさに「THE MODELの教科書」なのだが、実は著者を始めとする登場人物たちそれぞれのドキュメンタリーでもあり、どのような手法であっても、「人ありき」なのだなと感じさせる。

　巻末に用意されている「私に影響を与えてくれたリーダー」というコラムがまた興味深い。特に、この直前に配置されている第5部は、マネジメントやマネージャーに関する重要な話がギュッと詰まっているので、いち労働者としては、実のところ、上司の目につくところに本書を置いておきたくなる。