ソニー、小売事業を見直し--ターゲットは中小規模のビジネス顧客

　サンディエゴ発--Sony Electronicsは、中小規模のビジネス顧客をターゲットとした小売店を増設することを計画している。目的は、VAIOブランドを広め、ライバルメーカーと差をつけることにある。

　米国市場を対象とした一連の計画は、今週Sonyの幹部が明らかにした。計画のなかには大きなリスクを抱える大胆な項目もあり、まるでちょうど1年前の「Sonyショック」の記憶を消し去ろうとしているかのようだ。同社は、軽量ノートPCや高品位テレビ（HDTV）用デジタルビデオレコーダーのような、洗練された機能の豊富な製品が売上に貢献するものと期待し、余裕の構えを見せているが、裏では顧客獲得を狙って、販売戦略の最終調整を行っている。

　Sony Electronicsが直面している課題は業界全体にも共通する悩みだが、他社と比べてSony Electronicsが受ける打撃は大きい。家電製品は複雑化し使いづらくなる一方で、メーカー側は製品の利点をユーザーに説明するのに四苦八苦している。それに加え、消費者のコスト意識はますます高くなっている。これは、Sonyのようなハイエンド機種を販売する企業にとって受け入れ難い傾向だ。

　Samsung ElectronicsやPanasonicといった長年のライバルが力を付けてきていることに加え、DellやHewlett-Packard（HP）のような有力企業が家電製品市場に新たに参入したことが、競争を激化させている。

　調査会社NPD TechworldアナリストのSteve Bakerは「現代の消費者は、特定のメーカーに対する忠誠心はない。彼らは理にかなった製品を毎回選択しながら購入している。消費者に訴えかける魅力のない製品の価格をつり上げると、結果的に自分の首を絞めることになる。Sonyは、自社ブランドが常に消費者の視界に入るように努力している」と述べた。

　親会社のSonyが10億ドルもの損失を計上した際、エレクトロニクス部門が元凶の1つとして名指しされた。以来、Sony Electronicsは事業を再評価し、再編に取り組んできた。同部門は方向転換し、自分の縄張りを守るために積極的な攻勢をかけている。親会社のSonyは4月後半に会計年度の業績結果を発表することになっており、エレクトロニクス部門は売上に貢献した部門として評価されると予想されている。同社幹部は、フラットパネルテレビやDVDカムコーダーが牽引役となり、いくつかの製品カテゴリでトップシェアに返り咲いたことを誇らしげに宣伝している。