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第5回　顧客タイプ別対応法（その2）

荒巻基文2012年08月24日 09時30分

　第4回は、顧客タイプの「社交型」と「協調型」についてお話しました。今回は、「主導型」と「分析型」についてご紹介し、この連載を締めくくります。

4つの顧客タイプ　荒巻基文「『コンサルティング・セールス』のすべてがわかる」（産業能率大学出版部）を参考に作成

分析型のお客様

分析型の特徴

　ビジネス志向で主張度が低いタイプを「分析型」と呼びます。このタイプの人には次のような特徴があります。

　論理的、冷静沈着、過程重視、話が細かい

　正確さと論理的アプローチを望む

　いろいろなことが起こると意識過剰（考えすぎ）になる傾向がある

　自分を動機付ける要因：秩序正しく正確に実行すること

　恐れること：自分の仕事のプロセスや努力に対する批判

　信頼構築で重視すること：正確性

分析型への対応

　分析型のお客様は、基本ニーズとして「正しく物事を決めたい」「間違いなく安全に事を運びたい」「秩序正しく決定したい」と考えています。したがって、決定には計画性があり、秩序正しい方法で決められていることを説得します。相手が意思決定をしたら、正しいプロセスでよく考えたこと、系統的で正しい判断であることを褒めましょう。

分析型へのアプローチ

　事実に基づいて明確に話す

　論理的な話し方を意識する

　長所と短所を分けて分析的に話す

　代替案や対案を示しながら順を追って話す

　押し付けがましい話し方をせず冷静に話す

　企画や話の内容を時系列的に分類的に話す

分析型に対して、してはいけないアプローチ

　秩序正しく物事を決めようとしているのに、「まあ、何となくこれがいいのでは」とか勘や思いつきで物事を判断しているようなそぶりは禁物です。また、ちゃらんぽらんな対応、「とりあえずここは・・・」のような暫定的な決定、証拠・データのない説得なども分析型の人には通用しません。

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