買手市場に移行するIT業界

　数年前のインターネットブーム絶頂期、企業はこぞって新技術とされるものを導入したものだ。他に遅れをとりたくないというのが単純な理由だった。

　しかし今では状況が逆転した。企業は厳しい財政状態の中で難しい決済判断をしなければならないため、「画期的新商品」の噂に全く関心を示さない。コンピュータは3年ごとに買い換えるべきだという説も過去の神話となり、誰にも通用しなくなった。

　とはいえ、どんなに財布の紐の堅い企業でも、老朽化を防ぐため投資効果が見込める範囲内での機器のアップグレードや、新しいテクノロジーの導入を検討する必要がある。つまり、懐疑的な顧客企業の心を動かす次の一手を見出せるかどうかはメーカーの腕次第ということだ。

マーケットの主役は顧客 今日のIT市場を支配するのは、作られたトレンドではなく顧客のニーズである。顧客企業は過去に購入した技術を再評価する中で、長年続いたテクノロジー信仰は誇張に過ぎなかったと気付きはじめた。

現在の注目商品 予算は限られていても、テクノロジーの需要が消えたわけではない。特に注目を集めているのは、コスト削減や異なるシステムの連動を可能にする技術だ。

キャッシュがモノを言う時代 テクノロジー営業マンのスキルが今まで以上に試される時代となった。企業元幹部とその顧客企業らが効果的な販売策について語る。