ブランド品の新ECサービス「RECLO」開始--アクティブソナーが狙う商機 - (page 2)

--ウェブとスマートフォンアプリは同時期にリリースしますか。

　ウェブ版を4月9日にローンチした後、6月にアプリ版、まずはiPhoneアプリからスタートします。このアプリでは「簡単査定」というおもしろい機能を考えていまして、売るつもりがなくてもiPhoneでとりあえずクローゼットの中身などを撮っておきます。それをこのアプリでアップロードしておくと、“マイページ”上でそれらの値段を教えてくれるんです。

　売ったらいくらになるか、すべてわかるので、総資産価値じゃないですけど、たとえば使わないのに持っているものをいくつか売れば「旅行にいける！」となって、ボタンを押せば実際にすぐ出品できる仕組みです。“売りたい”というモチベーションにつなげるのが、このアプリでやりたいところですね。

　あと、売る、売れるための施策としては、「連続カウントダウンセール」といって、全部の商品ページにタイムゲージと“いいね”ボタンを表示して、5日で5％ずつ値段が下がる仕組みも用意しています。時間がたつほどどんどん値段が下がっていくわけです。

　“いいね”ボタンには押した人数も表示されますから、時間がたてば「購入しようかな」と思っているライバルが増えていくこともわかります。値下がりを待っておトクに買うか、1点ものなので今買わないと誰かに取られるかもとハラハラしながら待つか、女性が楽しみやすい仕組みなんじゃないかと思っています。また、あらかじめほしい物を登録しておくと、該当する商品の出品があった時にお知らせが来るようにもなっています。

--あくまでもアパレルブランドだけを取り扱うことにしているのでしょうか。

　そこからスタートしますが、横展開はしようと思っています。RECLOの仕組みがうまくいけば、消費者間に企業が入ることでうまくいくであろうと思われるジャンルにも広げていきます。

　僕らは中古だけでなく新品も扱っていきたいので、新品の余剰在庫みたいなものを入れながらやっていきます。というのも、特定ブランドの商品をRECLOに持ち込んだ会員は、まちがいなくそのブランドのファンだとわかりますし、今お話したほしい物を登録しておく機能で、何があれば買うかも事前にわかるのです。

　いずれはユーザーからアンケートを取って、そのユーザーにパーソナライズされた画面を表示にすることで、好きなブランドが並んでいるその人専用のお店みたいになる、というような仕組みも想定しています。2週間ごとに機能を増やしていくイメージでいますね。

ファーストコンタクトが絶対に重要で梱包も独自工夫

--出品時にはRECLOから梱包用の箱が送られてくるというお話がありました。他社のフリマでも同じような形でやっているところが多いと思いますが、取り扱い店舗は？

　日本郵便を利用しますので、郵便局やローソン、ミニストップなど、ゆうパックを取り扱っているところならどこからでも発送できます。もちろん集荷もできます。

　日本郵便を選択したのは、ユーザーが送る時のコストや手間をできるだけ少なくしたかったからです。日本一拠点が多いのは日本郵便ということもあって、ユーザーにとって日本郵便が一番利便性が高かったんです。

　ちなみに、フリマなどをやっている競合他社は、委託販売しようとすると梱包用の段ボールが空の組み上がった状態で送られてくるんです。何も入っていない空の箱という状態が僕はちょっと納得いかなくて、RECLOは薄い段ボールを折りたたんでメール便で送るようにしています。

　この梱包用の段ボールは、我々のサービス専用として作り込みました。他社が500円ほどの往復運賃をかけているところで、僕らは80円でいけますし、速達でも160円です。もちろんダウンコートのような大きなものを送りたい人のために、大きな段ボールも用意しています。こうした物流のコスト加減で何％利益率が変わるのかというのは、これまでのビジネスで経験済みのつもりなので、最初からそういう設計をしています。

　それに、この梱包用の箱のやりとりが最初にお客様が僕らのサービスに触れるファーストコンタクトでもあるわけです。実際に経験したのですが、僕が以前何かを売ろうと思ってフリマに申し込んだ後、空の大きな段ボールが送られてきて、妻が家で受け取った時に「あんたこれ何も入ってないわよ、だまされたの？」といわれるパターンが多くありました。

　そういうところをしっかりケアしているプレーヤーがまだいないのであれば、勝機が十分にあると思ったので、こうした顧客体験は大事にしていきたいと考えてます。BtoCをずっとやってきた僕らとしては、絶対にそこは重要だよねと。

--本当にそこはマーケティング的には重要ですよね。

　ウェブのUIやUXどころか、そういう部分のUXがむしろ大事で、下手をすると接客を考えない飲食店みたいになってしまいます。そこをいかに気持ちよくしてあげるかが重要だと思います。きっとブランド品を持っている人って、大学生でも、女子高生でもなく、それなりに違いがわかる大人でしょうから、うまく伝えていければと思いますね。

--smart selectもありますから、RECLOはIT領域のサービスとしては2つ目の柱となりますね。

　はい。ただ、どちらかというとRECLOを柱に今後は走っていこうとしているので、社内のリソースもRECLOに振っていますね。他の事業を分社化するなども視野に入れて、「株式会社RECLO」になってもよいくらいのつもりでやって行きます。

--RECLOの目標は？

　3年で売上50億はいきたいと思っていまして、それをまずは目指しているのと、あとは1年たった段階で早めに中国やシンガポールなどのアジアに展開したいですね。今、日本にある中古ブランド品のお店は中国人の方が多く、銀座にある中古ブランド店で棚ごと買い占める人も多いらしいんですよ。

　そして、購入店名や値段がわかる商品に付いている札を付けたままにしておくと、その商品が中国で高値で売れるようです。彼らは自分の国にあるものは偽物が多いとわかっていて、日本にあるものは少なくとも日本の正確な鑑定人がしっかり見ている商品だという保証にもなっていて、ギャランティーカードよりもどうやらその値札の方が価値があるらしいんです（笑）。

　ということで、アジアでもRECLOは商機があると思っています。海外から仕入れたものを売るのはリスクがあると考えていますが、日本から出てきた商品を海外に持っていくのは、むしろ正攻法じゃないかと。

　米国で展開している競合が3年で60億円を売り上げたように、僕らも日本で同じようにできると考えています。既存の買い取り店のようなある意味ダサい業界を、ネットでいい形にリプレースできればと思っています。

　スマホで簡単に使えて、持っている商品がいくらで売れるかがすぐわかり、フリマと買い取りで不安だった部分をなくせるような、「フリマ」と「買い取り」の間に位置するようなサービスは、20～30代の人に必要ではないでしょうか。

　家のクローゼットがクラウドでつながっていくような、そういう形で物が世間を回っていくエコサイクルみたいなものを目指しています。