SAP、SMB市場におけるパートナー企業を拡充へ

　マサチューセッツ州ボストン発--SAPは米国時間17日、中小企業にソフトウェアを販売する際に力を借りられるパートナーを獲得するための新計画を発表した。

　SAPは、従業員が2500名以下の企業を対象に中小企業向け戦略を展開している。同社は当地で開催中の「SAPPHIRE」カンファレンスにおいて、今回の新計画の主要な目的は2つあると発表した。その1つ目は、SAPの製品ラインに関わる資格のあるパートナー企業を多数獲得することで、2つ目は、こうした一部のパートナー企業と、ビジネスアプリケーション分野でSAPと直接競合する企業の距離を遠ざけることである。競合企業の中でも、SAPはOracleからパートナーを奪いたいと考えている。米国時間16日には、Oracleも中小企業向け戦略に関する発表を行っている。

　SAPの国際中小企業部門でシニアバイスプレジデントを務めるDonna Troyによれば、SAPは「PartnerEdge Channel Partner Program」と呼ばれる取り組みを開始したという。同社はこの取り組みを通して、中小企業向け市場におけるマーケットシェアを短期間のうちに拡大させる計画だ。Troyによると、SAPは全売上のうちの30％をすでに中小企業から得ているという。だが、2005年には、中小企業のエンタープライズソフトウェアに対する支出が初めて大企業を上回る見込みであることから、同市場での売上はさらに拡大するだろうと同士は述べる。

　「単にすばらしい技術を持っているというだけでは、この市場で成功を収めることはできない。中小企業に関する専門知識を持ち、地元と密着してビジネスを展開する企業をパートナーに迎える必要がある。中小企業顧客は、そうした企業を信頼できるITアドバイザーと考えており、彼らとの取り引きを望んでいる。SAPとしても、彼らにポートフォリオを託したい」（Troy）

　SAPは流通経路開拓の一環として、再販業者やシステムインテグレーターに、パートナー企業としての働きぶりに応じたポイントを付与する予定だ。ポイントは、多額の売上に対してだけでなく、顧客に効率的なサービスを提供できた場合も供与されると、Troyは説明している。さらにSAPは、貯まったポイントに基づいて、各社に市場開発資金や価格割引き、マーケティングリソースなどを提供するという。

　同プログラムでは、SAPソフトウェアのマーケティングを行うための一連のツールも、パートナー企業に与えられる。ツールには、任意の業界に特化したSAPアプリケーションの詳細情報などを表示する、オンラインコラボレーションシステムも含まれている。