潜在顧客の心を掴む「インバウンドマーケティング」に必要なもの

　SNSの浸透、スマートフォンユーザーの急増を背景に、最近とみに注目されるマーケティング手法が「インバウンドマーケティング」だ。そこには、情報を自ら積極的に求める潜在顧客を引きつける、理論だった独自のノウハウがある。プロモーションの「仕掛け人」として活躍する現役マーケターの元を訪れ、その方法論や成功の秘訣を聞いた。

インバウンドマーケティングと潜在顧客の掘り起こし

ビルコム
椿光一 マネージャー

　「基本的にマーケティングにおいては、『ある程度商品に興味を持っている人』を惹きつけて商談していくのが、より効率が良いわけです。ベースとしては、そのような考え方をインバウンド型と呼びます」

　まずこう説明するのは、アジアを中心にデジタルマーケティングサービスを提供するデジタルエージェンシー、ビルコムの椿光一マネージャーだ。「インバウンドマーケティング」のインバウンドは 「外から中への流入」を意味するが、これを椿氏は”旅行者とおみやげ”になぞらえ解説する。

　「例えば海外から日本を訪れる観光者は、その段階である程度日本好きである可能性が高い。もし外国人に扇子を売りたければ、こうして訪ねて来た層を狙った方が、海外で現地在住の方に売るより圧倒的に効率が良いわけです。またこうした旅行者は、多くが訪問前から日本に関するさまざまな情報を求め、ネットで情報を集めているはずです。これに対し、まずは扇子のカタログサイトをネットで公開するのが最初の段階。ですが、さらに踏み込んで、さまざまな日本に関する情報を多く蓄積・提供することで、日本に関する情報を求める人を幅広く誘引する、情報の窓口を目指せば、扇子の販売がさらに向上する可能性も同時に高まるわけです」（椿氏）

　椿氏は、顧客のニーズを作り、顧客が欲しいと感じる外部環境を整え、顧客から動きやすい仕掛けを提供するという、プル型の考え方は昔から存在していたとしたうえで、そのような考え方を比較的簡単に実践する環境が整いつつあるからこそ、いま改めてインバウンドマーケティングが注目されるようになったのだろうと分析している。後述する、低価格化や手軽さの面で充実してきたネットマーケティング環境などは、その好例といえるだろう。さらに外せない背景として、ここ最近のSNSの急速な普及や、スマートフォンなどのモバイルデバイスの進化で、情報の伝達・拡散のスタイルが大きく変化したことも重要だ。

　「情報の受け手である消費者はインターネットの普及に伴い、情報の取捨選択を強く意識するようになった。そして、自らも情報を発信しながら、検索エンジンやRSSだけでなく、SNSを活用して信頼できる知人、友人からの情報を重視するようになっている。一方、送り手である企業側は、今までは広告出稿、パブリシティを通じてメッセージを発信するしかなかった。ところが今は自らコンテンツを作って発信することができる。YouTubeで動画も流せる、アプリでシステムやマガジンも作れる、Facebookで直接メッセージを投げかけられるようになった。こうした環境の変化によって、潜在顧客をもっと意識したマーケティングをしていこうという気運が高まってきたのです」（椿氏）

　では、インバウンドマーケティングを実践するには、何が必要か。椿氏によれば、魅力的なコンテンツを継続的に発信していくことだという。