プレゼン成功のため「あえてやらなかった10のこと」--第2回：メンバーにアドバイスを求めない

　起業家をはじめ、自社の商品、サービスを提案することが多いビジネスパーソンにとって、プレゼン力は重要なスキルだ。しかし、どんなに自分たちの事業やサービスについて熱を込めて話しても、相手に響かないことがある。

　ここでは、2019年に歯科矯正サービス「Oh my teeth」を共同で立ち上げ、Onlab第21期「DemoDay」最優秀賞&オーディエンス賞。ICC FUKUOKA 2022「D2C&サブスクカタパルト」（ピッチの動画はこちら、ピッチの資料はこちら）で優勝した僕が、ピッチ準備で使ったフレームワークや、あえてしなかった10のことを複数回に分けてお伝えする。

「第1回：優勝をKPIにしない理由」はこちら

　プレゼン準備も中盤に差し掛かると、だいぶ内容が詰まってくる。しかしこの段階で、あえて初めから作り直すくらいの潔さを持っておくことが重要だと僕は考えている。僕自身、本番5日前に受けたフィードバックをきっかけに、プレゼン全体を見直した。事業内容をあまり知らない方から客観的なフィードバックを受け、内容を見直すことが、優勝への道だったと感じている。連載第2回となる今回は、実際に僕が受けたフィードバックの内容や、それを受けてブラッシュアップした部分を中心にお話しする。

4. パート間の接続を気にしない

　アテンション→課題→解決策......と、アジェンダに沿って語り進める中で、話の移り変わりを丁寧につなぐことをやめた。丁寧につなごうとすることで、かえって単調なピッチになり、審査員が飽きるのを避けるためだ。

　そのため僕は、あえて話の前後関係を気にせず、要所要所にパワーワードを散りばめるようにした。下記は実際に組み込んだパワーワードの一部だ。

• 「受付はありません」（「そんな歯医者ある？」という意外性）
• 「1店舗目から100店舗展開を見据えて設計」（拡大再現性の強さ）
• 「矯正版ライザップ」（モチベーション維持の仕組み）
• 「3年後に年商100億円」（ビジネスのスケール感）

こちらのスライドも、パワーワードを組み込んだものの一つだ

　冒頭のつかみとしてあえてこのスライドを出し「詳しく聞きたい」という審査員の感情を引き出せるようにした。背景に3年後年商100億円の根拠となるスライドをうっすら見せしているのは「そこまででたらめを言っているわけではなさそう」と思ってもらうためだ。

　特に今回のICCカタパルトのピッチ持ち時間は7分と、一般的に3〜5分で行われるピッチにしては長めの設定。それに甘んじてダラダラと説明しすぎず、パワーワードでアテンションを加えることを意識した。

過去に優勝経験のあるバイオテックベンチャーのジェリクル CEOの増井公祐氏からのピッチの2日前にいただいたメッセージ。本番直前でもいかせるアドバイスは本当に貴重。僕もそういうアドバイスができるようになりたい

5. シンプルさにこだわらない

　ピッチやプレゼンでは、1スライド＝1メッセージなど、「端的に伝える」ことを意識する人も多いだろう。ただ、シンプルに固執しすぎて、相手の納得感が低くなってしまうのは避けたい。特に今回のICCカタパルトでは、質疑応答の時間がなかった。ピッチ後に審査員の「？」を発生させないため、あえてシンプルにしすぎない工夫をした。

　たとえば、Oh my teethの強みである「挫折させない仕組み」は、そもそもマウスピース矯正がどんなものなのかを理解できていないとイメージがつかみづらい。そこで、「そもそもマウスピース矯正とは？」「これまでどこに課題があったのか？」を説明するスライドを加えた。

このスライドは、ICCパートナーズ 代表の小林雅氏に「マウスピース矯正で重要なことを、プロジェクトマネジメント風に説明したい」と相談した際、「実はマウスピース矯正には、デイリーケアとウィークリーケアの2つが重要」という説明ができる図を、わずか5秒程でさっと書いていただいたものがベースになっている

6. チームメンバーにアドバイスを求めない

　本番6日前からは、とにかく練習と微調整を繰り返した。スライドや話す内容のパターンをA/Bテストのように数多く準備し、画面収録してYouTubeにアップしていった。チームメンバー以外の方にもプレゼン内容を見てもらい、アドバイスを受けられるようにするためだ。

会社のメンバーが帰った深夜に、連日オフィスでプレゼンの様子を画面収録してYouTubeにアップしていた。多くの方にフィードバックに協力いただいた

　なぜ「チームメンバー以外」なのかというと、メンバーは僕や事業のことをよく知っているからだ。審査員の立場で見たプレゼンのフィードバックを受けようとする上で、事業の理解度が高い点は最大の障壁になると考えた。むしろ、自分のサービスのことも、自分自身のこともよく知らない人に見てもらうことで、つねに客観的なフィードバックを得たかったのだ。

　「5. シンプルさにこだわらない」の部分で紹介した「そもそもマウスピース矯正とは？」を説明するスライドを追加したのも、チームメンバー以外のフィードバックがきっかけだ。マウスピース矯正について知り尽くしている人のみにプレゼンを聞いてもらっていたら、この発想には至らなかったと思う。

7. 型に当てはめない

　テンプレート化された資料をもとに、ピッチやプレゼンテーションの準備をする人も多いだろう。また、自分ではそんなつもりはなくても、優勝者のピッチなどを研究していくうちに、いつの間にか、型に当てはめたようなピッチになってしまうこともある。

　型にはめていくと、知らず知らずのうちに「らしさ」を失ったピッチになっていることがある。実は僕も今回、その状態に陥っていた。気づくことができたのは、本番5日前。僕のピッチを聞いた、デロイトトーマツベンチャーサポート 代表取締役社長の斎藤祐馬氏から、以下のようなフィードバックをもらったからだ。

　「西野さんはビジョンやデザイン先行に聞こえるんだけど、よくよく聞くと打算的で思考が深くてそこのギャップがおもしろい。地道な既存歯科との連携構築など、大人の戦い方もできている。それをうまく自分のピッチの型に昇華できるとよいと思う」

　「自分のピッチの型」について、正直これまで考えたことがなかった。斎藤氏のフィードバックをもとに、「エモ×ロジカル（熱いんだけど打算的）」をピッチのテーマに掲げた。よくよく考えると、このテーマはOh my teethブランドのキャラクターそのものだった。

Oh my teeth BrandBookより。2020年の大会で、ピッチ全体が平坦な印象になったのは、キャラクター性が出せていなかったからかもしれない

　テーマを掲げたことで特に工夫したのは「熱量」だ。たとえば強調したかった「CPA（Cost Per Acquisition＝顧客獲得単価）は業界相場の8分の1」の部分は「8分の1」を繰り返し、次のスライドへもスムーズにつなげられるよう何度も練習した。これは「10. 流暢に話さない」にもつながる部分なので、第3回の内容も参考にしてほしい。

　3回目は、8〜10の「やらなかったこと」として、

• 8. 共感を求めない：プレゼンのためのフレーズを作らない
• 9. 資料もプロダクトも配布しない：プレゼン内容への集中を阻害しない
• 10. 流暢に話さない：パッションも重要

西野誠

Oh my teeth 代表取締役CEO（Twitter）

1994年生まれ。学生時代に物流スタートアップ「オープンロジ」にて創業期を経験。新卒でワークスアプリケーションズに入社し、大規模基幹システムの開発業務に従事。2019年10月、Oh my teethを共同創業。代表取締役CEOに就任。日本初の歯科矯正D2Cブランド「Oh my teeth」をローンチ。Onlab第21期「DemoDay」最優秀賞&オーディエンス賞。ICC FUKUOKA 2022「D2C&サブスクカタパルト」優勝。