売上のつくりかた--あなたは自転車が好きですか？ - (page 2)

　多くの商品は買い替えが発生します。化粧品はなくなれば買い足しますし、洋服は季節ごとに買い換えますし、CDは新譜が発売されれば買います。消費という行動に終わりはありません。であれば、一度購入していただいた顧客がそれっきりではもったいないです。

　一度購入経験がある店舗では購入障壁がぐんと下がります。これだけインターネットが浸透してきたといってもまだまだネット通販は怖いものです。また購入経験があるユーザーも貴重です。自社製品に興味を持っていただいている点はもっと重要です。

　このユーザーに自社商品の、自社サイトのファンになってもらいます。この顧客育成をしていくことこそが、ECサイトの醍醐味であり、売上を継続的に維持していくためには必要不可欠なのです。

　その方法としては、会員に対して商品の先行発売を行う、お得情報をメールマガジンで配信する、おもしろいコンテンツを用意するなど様々な方法があります。

　そして、顧客をロイヤルカスタマーに育てていきます。このロイヤルカスタマーこそが売上の基盤となるのです。またサイトの方向性を決めるときにも、新しいコンテンツをつくる際にも、お客様の声として掲載し安心感を与えるためにも活用できます。

　お客さんに愛される店舗にしていくのは実店舗との共通点ですね。むしろ顔が見えない取引の分、余計に気を遣わなければならないかもしれません。

　つまり、ECサイトにおいては新規獲得と顧客育成のどちらが欠けてもいけないということです。新規獲得だけではなかなか効率的に売上を上げることが難しいですし、顧客育成だけでは売上を拡大させていくことが困難です。新規顧客で売上の伸びしろをつくり、顧客育成で売上を安定させる。この連携が上手くいくとECサイトの運営はもっと楽しくなります。

　あなたのサイトは既存顧客へのフォローがおろそかになっていませんか？　常に新規、新規だけを獲得していく自転車操業だけではなく、上手な自転車の乗り方を考えてみてはいかがでしょうか。

　なお、弊社ではその顧客獲得につながるリスティング広告に関する無料セミナー「オーバーチュア 最新広告サービス活用術」を札幌（12月15日）と名古屋（12月16日）にて実施します。興味のある方は、こちらから詳細をご確認ください。

　余川 大介（セプテーニ）