IBM、パートナーとの取り組みを刷新--垂直市場と中小企業市場対策を強化へ

　IBMは今週、改良したビジネスパートナー向けプログラムを開始すると見られている。同社はこれにより、垂直業界での顧客拡大と、Microsoftが強さを見せる中小企業市場への進出を目指す。

　IBMによると、この新たな取り組みは、同社とサードパーティーのコンサルタントや独立系ソフトウェアベンダー（ISV）などのパートナー各社とのやりとりを合理化するよう考えられたもので、IBMが今週ネバダ州ラスベガスで開催するPartnerWorld Conferenceで公表するという。

　今回の変更のなかには、IBMの5つのソフトウェアブランドすべてを扱う、窓口の一元化も含まれると、ある関係者はCNET News.comに語っている。IBMは、自社ソフトウェアグループの大規模な構造改革の一環である、ISVリレーションプログラムの変更についても、米国時間3月2日に詳細を明らかにする意向だ。

　IBMのソフトウェアとハードウェアを使ってアプリケーションを開発するビジネスパートナーの確保は、過去一年間に同社の最優先事項となった。競合するMicrosoftやOracleも、特に中小企業に取り組むISVやコンサルタントに対し、自社製品を使ったアプリケーションを開発するよう説得を試みている。

　アナリストによると、このパートナー獲得戦略は、IBMの垂直市場や中小企業市場への参入に重大な意味を持つという。同社は、垂直業界市場への取り組みについて、医療や保険などの業界にすでに製品を提供している数多くのソフトウェア企業にアピールするチャンスだと見なしている。また、中小企業については、自社開発のソフトより、むしろ完成品のアプリケーションを購入することが多いという。

　「IBMが垂直市場や中小企業市場に参入する場合、ISVは非常に重要であり、この取り組みをアピールする上で絶対に欠かせない。（アプリケーションプロバイダーは）ソフトウェア会社では不可能な、IBMでさえもすべてには対応できない非常に具体的な機能を提供している」と、調査会社RedMonkのアナリスト、Stephen O'Gradyは述べている。

　O'Gradyによると、IBMの対パートナー関係には改善の余地があったという。同社は製品事業部に重複があり、それが同社とパートナーの連携を複雑なものにし、コミュニケーションもバラバラになる可能性があった。IBMは1月、コンテンツ管理や開発ツールなどのすべての専門知識を、異なるソフトウェアブランドに分散させておくのではなく、一カ所で集中管理できるよう、自社の複数のソフトウェア製品グループを12の技術分野へと整理している。