「ネットワークベンダーもソリューションビジネスが重要」：エンテラシス、ネットワーク業界のIBMとなれるか

　「ネットワークのセキュリティではなく、セキュアなネットワークへ」--ロゴを一新し、1月に新たな社長を迎え入れたエンテラシス・ネットワークスが掲げたスローガンはこれだ。同社は23日、新製品の日本市場への投入と共に戦略説明会を開催し、ネットワークに対して部分的・単発的な後付けのセキュリティ対策を立てるのではなく、ネットワークそのものが人間のように考えて行動することのできるセキュアなネットワークソリューションで万全に備えることの重要性を語った。

　同社代表取締役社長の土本良司氏は、「ネットワークの停止は企業の信用を失うことにつながり、それが顧客離れにもつながる。セキュリティの侵害によって企業が被る財務上の損失は最大130億ドルにのぼるという見積りもあり、セキュリティに対する投資は避けて通れないものとなっている」と語る。

エンテラシス・ネットワークス 代表取締役社長の土本良司氏

　土本氏は、「セキュアなネットワークを提供することにフォーカスをあて、他社との差別化を図る」として、「今後はソリューションビジネスだ」と主張する。土本氏によると、これまでのネットワークベンダーは、製品がコモディティ化したこともあり、「Capacity（容量・処理能力）、Connectivity（接続性）、Cost（価格）の3Cで競争を繰り広げていた。だがこれからはContinuity（継続性）、Context（状況判断）、Control（管理）、Compliance（整合性）、Consolidation（統合）の5Cで差別化戦略を推進しなくては」と語る。

　この戦略を推進するにあたって、同社は既存の一次代理店9社に加え、新たなソリューションパートナー数社と組み「パートナーの特徴や付加価値要因をふまえて共にソリューションを提供する」としている。パートナー各社も同社の5C戦略には賛同していると土本氏は述べ、「みなハードウェアだけではマージンが取れないことを実感している。ハードウェアはコモディティ化したため、価格競争でしか戦う手法がないからだ。IBMがサービスベンダーとして変身しつつあるのと同じで、ネットワークベンダーも同様の方向に進まなくてはならない」と説明する。

　現在エンテラシスは、レイヤ3スイッチ製品でのシェアが約30％となっている。これを核として、セキュリティポリシーの管理と制御を一元化したソリューションを提供し、市場シェアを拡大しようという考えだ。だが、セキュリティなどの付加価値を提供するソリューションビジネスへの動きは業界全体に見られる。今後大手ベンダーが同様のソリューションを打ち出す可能性は高く、その中でエンテラシスがいかにして戦うのかを見守りたい。