第3回　緊張する初対面　導入トークの秘訣 - (page 2)

導入トークに適した話題

　話題選びの「基準」は前ページでご紹介しましたが、具体的に何を話せばよいのでしょうか。とっかかりとなるものをいくつかご紹介しましょう。

　商談に行くのであれば、基本的なビジネス情報についてある程度の知識をもって臨むことは重要です。新聞やテレビなどから得た情報について自分なりに考えて意見が言えるようにしておくと、信頼されるでしょう。

　例えば、社会動向、経営環境、業界動向（市場の伸び率、最近の成長企業）、顧客企業（製品・サービス、経営理念・方針、経営課題）、部門の課題（ありがちなもの）。

　人は共通点に共感を覚えるものです。訪問する会社の近隣や社内の話題であれば、少なくともお客様には親和性のあるトピックです。会社の建物、内装、雰囲気などで好ましいところを口に出して褒めることは、相手に好意を伝えることであり、信頼構築につながりやすいものです。

　例えば、訪問先に到着するまでに見たり感じたりしたもの。最寄り駅、訪問先の住所、建物・職場の雰囲気、玄関、受付の対応など。

　「キドニタチカケセシ衣食住」の語呂合わせで知られています。季節（キ）、道楽（ド）、ニュース（ニ）、旅（タ）、知人（チ）、家庭（カ）、健康（ケ）、姓名（セ）、仕事（シ）、衣・食・住です。当たり障りのない話題で、誰にでも投げかけることができます。こうした話題の中から共通項などを見つけていくわけです。