どんなシチュエーションでも使える不変の交渉術　書籍『頭のいい人の対人関係 誰とでも対等な関係を築く交渉術』12/13発売

株式会社サンクチュアリ・パブリッシング（本社：東京都文京区　代表取締役：鶴巻謙介）は、2022年12月13日より、書籍『頭のいい人の対人関係 誰とでも対等な関係を築く交渉術』（著者：犬塚壮志）を全国の書店にて発売開始します。
この本は、著者の経験や膨大なアカデミックの知見をもとに、交渉力を身につけるために必要なセオリーと、誰でもすぐに使えて、あらゆる対人関係の問題や悩みを解決できる「55の交渉術」を紹介しています。




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■交渉は私たちの日常生活のいたるとこにあふれている

「交渉」や「交渉術」と聞くと、裁判所や検事と対決する弁護士や貿易交渉に臨む外交官など、特別な仕事に従事している人や一部のエリートだけに必要とされるもの...とイメージするかもしれません。
しかし、交渉は私たちの日常生活のいたるところにあふれています。
これにピンと来なかった人は、おそらく普段交渉を「されていた」側の人間でしょう。
交渉のノウハウを知らない人は、それが交渉だと気づかないうちに相手の交渉術に丸め込まれてしまうことがあります。

特徴1.　相手に交渉の開始と終了を気づかせない
特徴2.　相手とぶつからない
特徴3.　身を守ることを最優先にする
特徴4.　“All-Win”を目指している
特徴5.　目的にフォーカスして手段を選択する

■元交渉下手な著者が東京大学の交渉学から学んだ55の法則


もとから強い立場でいる、強い権力を持っているのであれば、相手を腕力や権力でねじ伏せればいいだけなので交渉術は必要ないでしょう。だからこそ、弱くて不自由な立場の人にこそ交渉術は必要だと思っています。交渉術は「持たざる人」のためにこそ手にすべきものなのです。

著者もかつては先輩や同僚からの仕事を断れなかったり、給料交渉ができなかったり、独立後は不当な契約解除を受けたりなど煩わしい対人関係を経験してきました。
その苦い経験から、対人関係が良好な人たちが他者とどのようにコミュニケーションをとっているのか徹底的に観察・分析した結果、導き出したのが「頭のいい交渉術」でした。
その後東京大学大学院にて認知科学や心理学などを専門に学び「最高の交渉術」を身につけました。

■デパ地下でも値引き交渉が可能！？

たとえば、定価の決まったデパ地下のお惣菜。一見値引き交渉の余地はなさそうですが、著者は何度も値引きに成功しています。
それは「他店でも買える」「最終的には自炊で済ませることができる」「店じまいするとロスになる」といった交渉材料を探そうとする思考になっているからです。


■すべての交渉は「マインドセット」から始まる

「頭のいい交渉術」を身につける上で最短の道は、マインドセット、つまり心構えからはじめることです。
これは単なる精神論ではありません。「交渉」と聞くと、話し方や相手の心を読む「テクニック」にばかり意識が向いてしまいがちです。しかし、最も重要なのは心構え。特に日本人は、交渉に対して次のような苦手意識をもちがちです。

・交渉になることで、周囲の人との間で波風を立てたくない
・面倒な駆け引きをするくらいなら、交渉せずにすませたい
・交渉よりも、察し合って進めていくのがスマートな大人のやり方

だからこそ、交渉に臨む心構えが大切になってくるのです。
実際のところ、交渉に対するマインドセットができているだけで、あなたの「軸」がしっかりと定まり、自信を持って相手と対峙することができます。
一方、自信がないままに不安定な精神状態で交渉に臨むと、相手に自分の心の内を見透かされたり、相手の都合のいいように話を進められてしまったりする可能性が高くなります。

交渉においては、自分の考えをはっきりさせ、自信を持ちながら、相手に自分の思惑を悟られないような精神状態で臨むことが何よりも重要です。

交渉とは、相手を論破することでも、打ち負かすことでもありません。
「頭のいい交渉術」を身につけると、あなたは有利な合意を得ながら、交渉相手との人間関係をより良くしていくことができるのです。


<中身見本>







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【目次】
■第１部　「守るべき3つのルール」と「覚えておくべき5大セオリー」
１−１　「守るべき3つのルール」
・「頭のいい交渉力」5つの特徴
・ルール１　マインドセットからはじめる
・ルール２　事前に相手の情報を集める
・ルール３　互いの「利害」に注目する

１−２　「覚えておくべき５大セオリー」
・セオリー1　人はコストをかけたものを選ぶ
・セオリー2　人はあたえてくれる人を選ぶ
・セオリー3　人はリスクをコントロールしてくれる人を選ぶ
・セオリー4　人はモヤモヤを解消してくれる人を選ぶ
・セオリー5　人はやる気を引き出してくれる人を選ぶ

■第２部　対人関係構築のステップ別交渉術
2−1　仕込み期
・自分の見せたいところだけ呈示する
・「はい」と答えさせて肯定的な空気をつくる
・信用を勝ちとる要素を話に盛り込む
・自分から好きだと言ってしまう
・冒頭と最後に全力を注ぐ
・気になるキーワードをちりばめる
・覚えてもらいたい話は物語る
・話を中途半端なところで切る　
・話の最後に最高潮を持ってくる

2−2　仕掛け期
・とにかく会う
・相手に似せて距離を縮める
・自分から情報を出す
・ギャップを演出する
・相手の頭の中にラベルを貼る
・同じカテゴリにいることを強調する
・一緒に困難に立ち向かう
・危険な場所で伝える

2−3　仕切り期
・相手が満たされているときを狙う
・自分の結論を出さずに相手に考えさせる
・あえて異論を唱えて相手の本音を話させる
・意見は専門家のポジションで話す
・かたくなに言い続けて相手の意見を覆す
・相手に自分の味方を演じてもらう
・「また聞き」で伝える
・「第3の解」を捻り出す
・決定事項を公開して約束を守らせる

■第３部　交渉相手タイプ別の交渉術
3−1　同年代・目上の人
・会議では自分から口火を切る
・「他の誰かもやっている」で賛同を得る
・相手の欠けているところを補う
・主張と根拠は必ずセットにする
・相手の意見をリスペクトしたあとに自己主張する
・嫌われている人にこそ借りをつくる
・仮定を設定して話を進める

3−2　年下・目下の人
・相手にとって都合の悪い話はあと回しにする
・「心理的安全性」をつくってから反論する
・意見の異なる相手に同調する
・「期待」はできるだけ口にする
・「特別扱い」してほめる
・ほめるときは第三者に言わせる
・小さく刻みながら教える

3−3　取引先・商売相手
・こちらの本音を悟らせずひたすら傾聴する
・欠点もセットにして売り込む
・理由は伝えず値段は高めにしておく
・吹っかけることからはじめる
・限定は3パターンでアピールする
・珍しさをアピールする
・相手の言動を禁じる
・自分の都合のいい選択肢だけ示す
・価格帯を 3 段階に設定する
・ダミーの「大きな要求」をまず断らせる
・要求は小さいものからお願いする
・相手の想定を外す
・終了時刻を匂わせる
・所有権をいったん渡してしまう
・相手の決断をほめる


【書籍ダイジェスト動画はこちら】


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【著者】　 犬塚壮志（いぬつか・まさし）


リンク 教育コンテンツ・プロデューサー/株式会社士教育代表取締役
福岡県久留米市生まれ。元駿台予備学校化学科講師。

東京大学大学院学際情報学府終了。業界最難関といわれている駿台予備校の採用試験に当時最年少の25才で合格。2017年に退職、独立。
そこで謝礼金の未払いや不当な契約解除を経験し「このままではマズい」と一念発起。わずか4カ月の独学で東京大学大学院に合格。同校にて認知科学や心理学などを専門に学びながら、交渉学で世界最高権威であるハーバード大学のロースクールで実際に行なっている交渉学のプログラムを受講・終了（最高評価を取得）。
現在は企業向け研修講師としての登壇実績も豊富で、交渉スキルを含む「説明力」をテーマにした研修プログラムは大企業から中小企業までオファーが殺到。「人生の悩みは対人関係から生まれ、それらはすべて交渉力で解決できる」が信条。
主な著書に、累計5万部を突破した『頭のいい説明は型で決まる』（PHP研究所）、電子書籍を含め4.4万部を突破した『説明組み立て図鑑』（SBクリエイティブ）がある。