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『IT業界では、なぜ?本当の顧客ニーズをつかめないのか?』 ~新規受注を倍増させる「聞く力」「提案する力」即時向上の2日間実践技術研修 ~

2009年9月5日 (土)~2009年9月6日 (日)
[ セミナー ] 株式会社船井総合研究所

開催場所:東京

開催日:  2009年9月5日~9月6日

申込締切日:2009年8月31日 (月)

【研修パンフレット無料進呈中】
下記アドレスに貴社名、送付先住所、部署、ご担当者氏名を記載の上、メール
kihara@funaisoken.co.jp

【研修概要】

受注ができないのは、「戦略」以前に「やり方」自体に問題があります。
8~9割の営業は「自分の売りたいものを売る」という“押し売り”スタイルから、どうしても抜けることができていません。

顧客側は何を悩んでいて、どこにニーズがあるのか?
どのように解決されたら嬉しいのか・・・?
分かっているようで、よく詰めると実に表層的な部分のみを捉えたアプローチになっています。
顧客に自社の商品/サービスを買ってもらう“明確なストーリー”を持たないまま営業すると、結局は商品ありきの“押し売り”か“お願い営業”になってしまいます。
当たり前の話ですが、受注するためには提案力が必須です。
もちろん良い商品、良いマーケティングができれば提案力がなくても売れるケースはありますが、それはごく稀です。

提案力を向上させるには、売る力ではなく、聞く力を身につけることが不可欠といえます。
情報が氾濫して、商品自体やマーケティング自体の差別化が困難な時代ですから、これからは聞く力を向上させて明確に顧客ニーズをつかむこと、そしてそのニーズに的確に応える提案力が営業の勝敗を決定づけるといえます。
顧客アプローチの段階から、質問のノウハウや提案のノウハウにスタンダード(標準の型)がある営業組織は継続して競合との競争に勝ち続けることができるでしょう。
そうでない組織は、数年に1人出るか出ないかわからないスーパー営業の登場を待つしかない、非常に不安定な状態になります。

今回の研修では、ITのトップセールスのやり方を集約・ルール化したトレーニングプログラムです。
高い提案力をもつ営業組織づくりをどのようにすれば実現するかを、一方的な講義だけでなく、ワークショップを通して技術として習得することを目的としています。
※実際に、このプログラムで300人以上の営業/SEの方の提案力アップが確認されています。

この機会に一緒に自社の営業力、提案力を向上させる道を考えてみてはいかがでしょうか。
意識の高い方のお申込みをお待ちしております。


【研修内容】
対象 IT業界 営業 SE (顧客への提案機会をもつ部署)
講師 中野好純 (船井総合研究所シニアコンサルタント)
    木原透光 (船井総合研究所経営コンサルタント)

※プログラムの詳細は、下段の詳細URLを参照ください。

【主なプログラム内容】
1.戦略のせいではない、何故新規受注ができないのか
2.聞き飽きるくらい言われ続ける「顧客のニーズを掴め」という指示。ニーズをつかむ聞く力を即時向上
3.顧客の潜在ニーズを掴む効果的な質問の4つのテクニック
4.顧客ニーズに応える刺さる提案ストーリーのつくり方
5.受注確度をあげる提案書の作成テクニック
6.誰も教えてくれなかった、コンペ必勝法
7.300人以上の営業マンの提案力を向上させた提案力アップトレーニング
・顧客の潜在ニーズを掴むヒアリングテクニック(ヒアリングフレームワーク)
・顧客の真の課題を明らかにする
・経営幹部~経営層のハートに刺さる提案書のつくり方
・プレゼンテーションテクニック

【スケジュール】
1日目:10:00~17:00
2日目:9:00~17:30 

【研修内容詳細】
下記URLに詳細が記載されています。
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