MSが従業員50人未満のオーナー経営者向けビジネスに力点

　マイクロソフトは4月22日、従業員50人未満の企業を重要なビジネス対象と捉えて注力している点をあらためて強調した。ユーザー向けの電話相談窓口である「マイクロソフト中小企業IT化支援センター」は社内に設置済み。主な収益モデルは、販売パートナを経由して、中小企業向けに必要なサーバ機能をパッケージングした「Small Business Server」のライセンス導入を進めるというものだ。

　情報技術化マーケットを企業規模ごとに見ると、従業員50人未満の「中小規模事業所」は4170万件、従業員1000人未満の「中堅事業所」が170万件、従業員1000人以上の企業は2万件程度である。4170万件の中小規模事業所のうち、10％に相当する600万件は日本のマーケットである。

米Microsoft スモール＆ミッドマーケット・ソリューションズ＆パートナーズグループ ワールドワイド・スモールビジネス＆ビジネスオペレーションズ担当 副社長のスティーブン・グッゲンハイマー氏

　こうした背景の下、米Microsoftやマイクロソフトは、販売パートナと協力して、巨大な市場である中小規模事業所と中堅事業所を対象に製品を販売する専門部署「SMS＆P」（Small and Midmarket Solutions ＆ Partners）を立ち上げて活動中である。経済システムの基幹を支える従業員1000人未満の企業の成長を支援することは結果的に、経済システム全体の成長と連動することになるという狙いもある。

　中でも特に、従業員50人未満の中小規模事業所に注力する背景には、他の規模の企業と明確に異なる特徴を持つという状況がある。従業員50人未満の多くの企業は、情報システム部門やCTO（最高技術責任者）を設置していないのである。企業のオーナー（出資者）が経営者を兼ねており、なおかつ情報技術化の意思決定者を兼ねているケースが多い。このため、専任のIT技術者を持つ中規模以上の企業とはビジネス展開方法が異なってくる。

　ワールドワイドでSMS＆Pを推進する立場にある、米Microsoft SMS＆P ワールドワイド・スモールビジネス＆ビジネスオペレーションズ担当副社長のスティーブン・グッゲンハイマー氏は、ビジネスを展開する上で重要なポイントを、大きく3つ上げた。

　（1）まず、製品企画として中小規模事業所は、電子メール機能など必要なサーバ機能が最初からまとめてあるパッケージを望んでいる。「Small Business Server」の企画はここから生まれた。（2）製品を売る相手であるオーナー経営者にリーチするため、地元の商工会議所や勉強会主催団体と繋がりを持つことが営業戦術上必要。（3）幅広い企業規模の販売パートナを数多く確保し、パートナプログラムを提供することも必要。中小企業のオーナー経営者は、中小企業の実態を肌で知っている同じ中小企業の販売パートナに相談する傾向があるからだ。