日本HP、中小販社向けに直接販売プログラム、デル対抗へ

　日本ヒューレット・パッカード（日本HP、高柳肇社長）は、2月10日からデルへの対抗を主目的とした「hpダイレクトリセラープログラム」を始める。同プログラムは、これまで、日本HPと取り引きがなかった中小販売会社を対象に、パソコンやサーバーなどを直接販売する仕組みだ。

　全国約1万5000社あると言われる中小販売会社（リセラー）のうち、これまでHP製（旧コンパックを含む）のパソコンを取り扱っているのは、約3000社に過ぎない。これら約3000社を、日本HPでは「二次販売店」として、大手一次販売店（ディストリビュータ）を介して製品を卸販売していた。一次店には大塚商会、ダイワボウ情報システム、ソフトバンクBBなどが名を連ねる。

　だが、これまでの一次販売店を経由した販売では、残り1万2000社の開拓ができないことから、今回の取引実績がないリセラーを主な対象として直接取引「hpダイレクトリセラープログラム」に踏み切る。

　HPでは、「顧客がデルに流れるのを食い止める施策だ。顧客が『デルが欲しい』と要望したとき、これに対抗する販路がわれわれにはない。結局、顧客はデルから直接購入するか、リセラーを通じてデルを購入している。リセラーから購入したとしても、これらの顧客リストをデルが把握している限り、将来的には顧客をデルに取られる可能性が高い」

　「そうであるならば、国内で唯一デルに対抗しうる製品と価格を打ち出しているHPから商品を引いたほうがリセラーの利益は大きい。リセラーとの取引量が拡大したら、一次販売店から商品を引いてもらう。リセラーは、当社と直接取引しても、一次販売店から引いても、手元に残る利幅は変わらない」と話す。

　デルの商材を引けば、顧客リストがデルに渡り、顧客を奪われる可能性が否定できないが、「HPは、リセラーの顧客を奪うことはしない」（同社）わけだ。

　一部に、今回の「hpダイレクトリセラープログラム」は、「流通を介さないデル型の中抜き策だ」との声もある。だが、HPでは、「われわれは、ディストリビュータやリセラーの顧客を奪うことは決してない。デルに対抗して、なおかつ、販路のなかに流通を組み込む唯一の仕組みが、HPの考え出した流通施策だ」という。