2019年 中堅・中小向け販売チャネルのプライム率と商材ポートフォリオのランキング

PRESS RELEASE（報道関係者各位） 2019年12月04日

2019年 中堅・中小向け販売チャネルのプライム率と商材ポートフォリオのランキング

調査設計/分析/執筆： 岩上由高

ノークリサーチ（本社〒160-0022東京都新宿区新宿2-13-10武蔵野ビル5階23号室：代表：伊嶋謙ニ TEL：03-5361-7880 URL：http//www.norkresearch.co.jp）は中堅・中小市場において販売チャネルを担う販社/SIerのプライム率および商材ポート フォリオに関する調査を実施し、その結果を発表した。本リリースは「2019年版 中堅・中小企業の業務システム購入先のサービス/ サポート評価レポート」のサンプルおよびダイジェストである。


＜導入社数シェアだけでなく、プライム率や商材ポートフォリオによる多角的な視点が大切＞
■「プライム率」はベンダ/サービス事業者がチャネルを選定する際にも参照すべき重要指標
■「IT商材の幅を広げる」以外にも中堅・中小市場における「プライム率」を高める方法はある
■「12分野の商材ポートフォリオランキング」によって、チャネル選定や競合対策が見えてくる


対象企業： 日本全国/全業種の500億円未満の中堅・中小企業
対象職責： 情報システムの導入や運用/管理または製品/サービスの選定/決済の権限を有する職責
調査実施時期： 2019年7月～8月
有効回答件数： 1300社(有効回答件数)
※調査対象の詳しい情報については本リリースの4ページを参照


■「プライム率」はベンダ/サービス事業者がチャネルを選定する際にも参照すべき重要指標
IT商材が「所有」だけでなく「利用」の形態へと拡大する中においても、中堅・中小企業を対象としたIT活用提案ではチャネル としての販社/SIerの存在が欠かせない。そのため、IT商材を開発/販売するベンダやサービス事業者としては「どの販社/SIer と協業すべきか？」の判断が重要となる。また、販社/SIerとしても「競合他社と比較した場合の自社の強み/弱みは何か？」を 理解し、自社の立ち位置を把握することが大切だ。 その際に留意すべき指標が「販社/SIerのプライム率＝当該の販社/SIerが最も主要な委託先/購入先となっている顧客の割合」 である。本リリースの元となる調査レポートでは1300社に渡る中堅・中小企業を対象に「過去三年以内に業務システムの委託/ 購入を行った業者（複数選択可）」（※1）および「委託先/購入先の中で、三年間の累計金額が最も高かった業者」（※2）を尋ね、 ※1と※2の比率を計算することによってプライム率を算出している。調査レポートの中からプライム率が高い上位15社を抜粋 したものが以下のグラフである。
本調査レポートでは「プライム率」だけでなく、「商材分野別ポートフォリオ」、「導入効果と費用に関するユーザ評価」、「提案・ 販売時の活動、金額提示、システム構築力、保守/サポートといったシステム導入/提案の各段階におけるユーザ評価」などの 様々な観点から販社/SIerのランキングを算出し、ベンダやサービス事業者のチャネル選定や販社/SIerのIT活用提案改善に 向けた提言を行っている。次頁以降ではその一部をサンプル/ダイジェストとして紹介している。


■「IT商材の幅を広げる」以外にも中堅・中小市場における「プライム率」を高める方法はある
本リリースの元となる調査レポートでは、以下の62社に渡る具体的な販社/SIerを列挙して、「過去三年以内に業務システムの 委託/購入を行った業者」を複数回答形式で尋ねている。これは中堅・中小市場における販社/SIerの導入社数シェアに当たる。
< <独立系> >
1 大塚商会
2 野村総合研究所（NRI）
3 TISインテックグループ（TIS、インテック）
4 日本ユニシス（系列企業を含む）
5 CTC（系列企業を含む）
6 富士ソフト
7 日鉄ソリューションズ
8 SCSK
9 内田洋行グループ（ウチダ***、***ユーザックなど）
10 電通国際情報サービス（ISID）
11 日本タタ・コンサルタンシー・サービシズ
12 兼松エレクトロニクス
13 日本電子計算グループ
14 日商エレクトロニクス
15 オービック
16 NSD（日本システムディベロップメント）
17 JFEシステムズ
18 日本システムウエア
19 東洋ビジネスエンジニアリング
20 ミロク情報サービス
21 TKC
22 日本デジタル研究所（JDL）
23 ラディックス（RADIX、RDX）
<<NEC系>>
24 NECネクサソリューションズ
25 NECソリューションイノベータ
26 NECネッツエスアイ
27 NECフィールディング
28 NEC（関連会社や子会社を除く）
29 その他のNEC系企業
30 日本事務器
<<富士通系>>
31 富士通マーケティング
32 富士通システムズ・イースト
33 富士通ビー・エス・シー
34 富士通エフ・アイ・ピー
35 富士通エフサス
36 富士通（関連会社や子会社を除く）
37 その他の富士通系企業
38 さくらケーシーエス
39 大興電子通信
40 扶桑電通
41 都築電気
42 ソレキア
43 ミツイワ
< <日本IBM系> >
44 JBCCホールディングスグループ（系列企業も含む）
45 日本オフィス・システム
46 日本情報通信（NI＋C）
47 日本IBM（関連会社や子会社を除く）
48 その他の日本IBM系企業
< <日立製作所系> >
49 日立システムズ
50 日立ソリューションズ
51 日立製作所（関連会社や子会社は除く）
52 その他の日立系企業
53 ニッセイコム
< <その他> >
54 東芝デジタルソリューションズ
55 三菱電機グループ
56 リコー(系列企業も含む)
57 富士ゼロックス(系列企業を含む)
58 キヤノンマーケティングジャパン(系列企業を含む)
59 沖電気（系列企業を含む）
60 NTTデータ（系列企業を含む）
61 その他のNTT系企業
62 その他
その結果を年商500億円未満の中堅・中小企業全体で集計した結果が以下のグラフである。（ここでは中堅・中小企業全体の 結果を掲載しているが、調査レポートには年商別、業種別、従業員数別などの様々な属性別に集計したデータが含まれる）
左記の「導入社数シェア」と前頁の「プライム率」を比較すると、幾つかのポイントが見えてくる。
例えば、「大塚商会」における2割超という高い導入入社数シェアは同社が強みとする幅広いIT商材が大きく影響している。
また、「NTTデータ（系列企業を含む）」の顧客層は大企業のみと考えがちだが、実際は中堅企業でも導入が見られる基幹系システムや小規模企業向けの税務申告ソリューションなども展開している。
左記と前頁のグラフが示すように、この2社は「導入社数シェア」「プライム率」の双方で高い値を示していることがわかる。 提供できるIT商材の幅が広ければ、顧客のニーズに応えられる可能性も高くなる。上記の2社が示すように、IT商材の幅広さは 「導入社数シェア」と「プライム率」の双方を高める上での重要なポイントとなっていることがあらためて確認できる。
一方、基幹系システムなどの企業活動の根幹を支えるIT活用を担っている場合は提供するIT商材の幅がそれほど広くなくても プライム率が高くなることがある。特に小規模企業（年商5億円未満）では重要度の高い業務システムが会計などに限定される ため、それを提供する販社/SIerがプライムの販社/SIerとなりやすい。例えば「TKC」が「導入社数シェア」と比べて「プライム率」 で高い値を示しているのは上記に述べた要因によるものと考えられる。このように、「プライム率」を高める取り組みではIT商材 の幅を広げることが唯一の解決策とは限らない。
IT商材を開発/販売するベンダやサービス事業者がチャネルとしての販社/SIerを選定する際には検討対象となる販社/SIerの 業態が上記に列挙された主要な販社/SIerのどれに近いか？を確認し、プライム率に基づくチャネルとしての期待度を測ること ができる。また、販社/SIerは上記の主要な販社SIerの中から自社の「導入社数シェア」と「プライム率」に近い傾向を示すものは どれか？を確認し、その販社/SIerにおける取り組みを参考にすることができる。

■「12分野の商材ポートフォリオランキング」によって、チャネル選定や競合対策が見えてくる
さらに、本リリースの元となる調査レポートでは1300社に渡る中堅・中小企業に対して、「業務システムの主要な委託先/購入先 から実際に導入したIT商材」を以下のような選択肢を列挙して尋ねている。
＜基幹系システム ＞
1 ERP 会計、販売、購買、生産といった複数のシステムを統合的に管理するアプリケーション
2 生産管理 製造業における部品表や製造工程の管理などを担うアプリケーション
3 会計管理 財務会計や管理会計を担うアプリケーション
4 販売・仕入・在庫管理 見積、売上、請求、調達、仕入、棚卸の管理を担うアプリケーション
5 給与・人事・勤怠・就業管理 給与、組織、配属、福利厚生、勤務状況の管理を担うアプリケーション
＜情報系システム＞
6 ワークフロー 業務における申請/承認の流れや複数システム間の業務連携を管理するアプリケーション
7 コラボレーション グループウェアやビジネスチャットを含めた社内外のコミュニケーションと情報共有を担うアプリケーション
8 文書管理・オンラインストレージサービス 文書データを管理/保管/共有するアプリケーション
＜運用管理系システム＞
9 運用管理・資産管理 ITリソースの棚卸や安定稼働の確保を担うアプリケーション
1 0 セキュリティ PCやサーバがマルウェアなどに感染するのを防止するアプリケーション
1 1 バックアップ PCやサーバに格納されたデータをバックアップするアプリケーション
＜分析/出力系システム＞
1 2 BI・帳票 業務システムのデータを集計/分析/出力するアプリケーション
＜顧客管理系システム＞
1 3 CRM 営業支援システム(SFA)やマーケティングオートメーション（MA）も含めた顧客情報管理や顧客接点を担うアプリケーション
＜ハードウェア(サーバ/ ストレージ/ ネットワーク/ 端末)＞
1 4 サーバ機器 業務システムの処理実行を担う機器
1 5 端末機器 クライアントPCおよびスマートデバイス
1 6 ストレージ機器 業務システムのデータ格納を担う機器
1 7 ネットワーク機器 IT機器同士や社内外の拠点を接続する機器
＜事務機器＞
1 8 複合機 プリンタ、FAX、コピーなどの役割を兼ね備えた事務機器
＜インターネット接続サービス＞
1 9 インターネット接続サービス インターネットへの接続手段を提供するサービス
＜データセンタサービス＞
2 0 データセンタサービス サーバのハウジングやデータセンタ設備の提供
＜IT関連アウトソーシング＞
2 1 IT関連アウトソーシング 業務システムの運用/保守に関するアウトソーシング
＜業務アウトソーシング＞
2 2 業務アウトソーシング 実業務に関するアウトソーシング（コールセンタ業務など）
＜クラウド(IaaS/PaaS/SaaS)＞
2 3 IaaS ハードウェアやネットワークをサービスとして提供するクラウド形態
2 4 PaaS システムの開発/運用を行う環境をサービスとして提供するクラウド形態
2 5 SaaS アプリケーションをサービスとして提供するクラウド形態 ＜その他＞
2 6 その他

例えば、セキュリティ関連製品を開発するベンダがチャネルとなる販社/SIerを探す場合、「導入社数シェア」や「プライム率」が 高くても、セキュリティ関連の販売が少なければ優先度は下がる。またセキュリティ製品/サービスのハードウェアへのバンドル を考えている場合はハードウェア販売の占める割合が重要な基準となってくる。一方、販社/SIerが自社の強み/弱みを知る際 も「他社と比べて、どのIT商材の販売が多いか/少ないか？」を把握することが大切だ。そこで、調査レポートでは上記に列挙 した「基幹系システム」から「クラウド（IaaS/PaaS/SaaS）」までの12分野に渡り、「各分野のIT商材を導入/購入している既存顧客 の割合」を算出している。（分野別の導入社数シェアではなく、販社/SIer毎に各商材が占める販売割合である点に注意）
以下のグラフは上記の12分野の中から、セキュリティを含む「運用管理系システム」とサーバ、ストレージ、ネットワーク、PCなど の端末を含む「ハードウェア」の販売割合（商材ポートフォリオ）を集計した結果である。（ここでは上位10社のみを抜粋している）
「運用管理系システム」と「ハードウェア」のいずれも
・国産大手ベンダと系列のSIer（富士通系、日立系）
・複合機ベンダ（リコー、富士ゼロックス、キヤノンマーケティングジャパン）
・大手SIer（日本IBM、NTTデータなど）
が上位に位置していることが確認できる。
このように「運用管理系システム」と「ハードウェア」の 販売割合には共通点が見られるため、セキュリティ 製品をハードウェアにバンドルする際のチャネル選択 は比較的取り組みやすい。
だが、ここでは詳細は割愛するが、「基幹系システム」 などの業務システムや「クラウド（IaaS/PaaS/SaaS）」と いった他の分野では高い販売割合を示す販社/SIerが 大きく異なる。このように、ベンダやサービス事業者が チャネル選定を行う場合や販社/SIerが自社や競合の 分析を行う際は「商材ポートフォリオ」を把握すること が重要となってくる。


本リリースの元となる調査レポート

『2019年版 中堅・中小企業の業務システム購入先のサービス/サポート評価レポート』
導入社数シェアだけではない多角的なランキングによる販社/SIerの比較と分析

【対象企業属性】（有効回答件数：1300社）
年商： 5億円未満 / 5億円以上～10億円未満 / 10億円以上～20億円未満 / 20億円以上～50億円未満 /50億円以上～100億円未満 / 100億円以上～300億円未満 / 300億円以上～500億円未満
従業員数： 10人未満 / 10人以上～20人未満 / 20人以上～50人未満 / 50人以上～100人未満 /100人以上～300人未満 / 300人以上～500人未満/ 500人以上～1,000人未満 /1,000人以上～3,000人未満 / 3,000人以上～5,000人未満 / 5,000人以上
業種： 組立製造業 / 加工製造業 / 建設業 / 卸売業 / 小売業 / 流通業(運輸業) /IT関連サービス業 / 一般サービス業 / その他(公共/自治体など）
地域： 北海道地方 / 東北地方 / 関東地方 / 北陸地方 / 中部地方 / 近畿地方 / 中国地方 /四国地方 / 九州・沖縄地方
その他の属性： 「IT管理/運用の人員規模」（12区分）、「ビジネス拠点の状況」（5区分）

【分析サマリの概要】
第1章： 本調査レポートの背景と構成
第2章： 導入社数シェアとプライム率
第3章： 商材分野別ポートフォリオのランキング
第4章： 導入効果に関するユーザ評価ランキング
第5章： 費用に関するユーザ評価ランキング
第6章： 提案・販売時の活動に関するユーザ評価ランキング
第7章： 金額提示に関するユーザ評価ランキング
第8章： システム構築力に関するユーザ評価ランキング
第9章： 保守/サポートに関するユーザ評価ランキング
第10章： IT企業各社に対する印象やイメージ
【価格】 180,000円(税別) 【発刊日】 2019年12月23日


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