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営業上の課題は「情報の共有と有効活用」「顧客満足度向上」「意識改革」がTOP3に

株式会社リクルートマーケティングパートナーズ 2013年09月24日 17時00分
From Digital PR Platform


株式会社リクルートマーケティングパートナーズ(本社:東京都千代田区 代表取締役社長:冨塚 優)が運営する、IT製品情報を掲載する無料会員制サイト『キーマンズネット』(リンク)は、IT製品の導入状況や製品の選定ポイント、IT担当者の関心事がわかるコーナー「IT担当者300人に聞きました」を公開しています。

今回は企業のIT担当者を対象に「SFAの導入状況」についてアンケートを実施しました。SFA(Sales Force Automation:営業支援システム)の「導入状況」をはじめ、導入しているSFAの「導入目的」や「満足度」などから、SFAの導入実態が明らかになりましたので、結果の一部をお知らせします。

▼「SFAの導入状況」記事はこちらから
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■SFA導入率は15.8%、利用ユーザ数は「501名以上」が29.2%で最も多い結果に
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●SFAの導入状況

「既に導入済みである(追加リプレイスなし)」13.2%
「既に導入済みである(追加リプレイスあり)」2.6%
「新規で導入を検討している」1.3%
「必要性を感じているが導入時期は未定」19.6%
「必要性を感じない」63.3%

●SFAの利用ユーザ数(導入済み)

「501名以上」29.2%
「101~500名」25.0%
「51~100名」12.5%
「11~50名」16.7%

整理すると、追加リプレイスの有無を含めて導入済みは15.8%、新規導入検討中は1.3%となり、導入率は全体でも未だ2割以下という実態が明らかになった。また、SFAの利用ユーザ数は、通常、企業規模と営業組織の規模は比例することが多いため、従業員規模が大きく、管理する営業人員が大きい企業ほど導入が進む傾向にあるようだ。

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■営業上の課題は「情報の共有と有効活用」「顧客満足度向上」「意識改革」がTOP3に
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●導入目的(導入済み)

「営業の行動管理」71.4%
「顧客(商談)管理」69.4%
「情報の共有と有効活用」51.0%
「社内の案件管理」40.8%
「営業機会損失を防ぐ」38.8%

●営業上の課題(全体)

「情報の共有と有効活用」32.9%
「顧客満足度の向上」26.6%
「社員の意識改革」26.1%
「マーケティング・営業戦略の策定・改善」23.9%
「意志決定のスピードUP」22.5%

SFAは、営業現場の担当者の活動を効率化し、更に営業現場から入手できる様々な情報を吸い上げて蓄積・活用することができるシステムだ。今回上位に挙げられた「導入目的」もそのほとんどがこのようなSFAの導入メリットを目的としていた。
「営業上の課題」では、「情報の共有と有効活用」「顧客満足度の向上」「社員の意識改革」など、情報共有に課題を抱えている企業が多い結果となった。確かに企業が業務の効率を上げるために情報共有は欠かせない。特に営業部門では日報や社内報告用資料の作成に時間をかけるより、顧客先への電話や訪問にかける“コアタイム”に時間を割くほうが一般的には良いとされている。その時間を十分に捻出するため、優秀な提案書や商品カタログ、その他の共有リソースにアクセスして流用できるようにすることはもちろん、日報から得られる商談の履歴などにアクセスできるような仕組み作りも有効だ。

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■「以前ほど利用度が高くない」「社内運用サポートが円滑ではない」などが不満の声
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●満足度

「とても満足している」10.6%
「まあ満足している」57.4%
「やや不満がある」27.7%
「とても不満がある」4.3%

まとめると「満足」と回答した割合は68.0%、「不満」は32.0%という結果となった。「やや不満がある」「とても不満がある」と回答した方からは、「以前ほど利用度が高くない」「機能は十分だが利活用されない。社内運用サポートが円滑ではない」といった運用面での不満が挙がっていた。営業現場で情報が入力されて初めてデータの共有や活動が可能になるSFAだけに、対象者が情報入力をしなくなってしまわないよう、機能面・運用面で十分に対策をしなくてはならない。

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<アンケート概要>
○調査期間:2013年7月3日~2013年7月10日
○有効回答数:311
○調査対象:キーマンズネット会員

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