インフォマティカ新社長が戦略発表--パートナーと直販の「ハイブリッド」で顧客開拓

　インフォマティカ・ジャパンは12月9日、1月よりスタートする2011年度の事業戦略について発表した。

　会見に臨んだ吉田浩生氏は、11月1日に同社代表取締役社長に就任したばかり。これまで、日本IBM、SAPジャパンで営業の要職を務めた経歴を持つ吉田氏は「インフォマティカは、データインテグレーションカンパニーである」というコンセプトを改めて強調した上で、「2011年度には、“Solution（ソリューション）”“Sector（セクタ）”“Sales（セールス）”の“3つのS”に重点的に取り組む」と決意を表明した。

インフォマティカ・ジャパン代表取締役社長の吉田浩生氏

　「ソリューション」の点では、従来から強い「データ品質の確保」「エンタープライズデータ統合」の分野に加え、「マスタデータ統合（MDM）」「アプリケーションILM」そして「クラウドデータ統合」の3点に特に注力するという。吉田氏は、近年のIT動向の重要度に関する調査結果をひきつつ、クラウドとのデータ統合という新たな潮流に対して顧客にメリットのある対応をしていくと述べると同時に、「マスタデータの統合」と「情報の共有、再利用環境の整備」に高いニーズがある点に触れた。

　吉田氏は「この2つは、過去数年にわたって、常に取りざたされているトピック。重要度、実施への意向がいずれも高いにもかかわらず、実際に実施される率は2割前後にとどまっている。この導入率の低さには、マスタデータ統合にかかる時間の長さ、難易度の高さが表れていると考えている」とし、2011年度は、これらに対して積極的に提案を行っていくとした。

　「企業の経営者は、企業データの潜在的価値を認めながらも、それが自社システムにおいて活用されていることを実感している割合が低い。意思決定、業務効率の向上、ビジネスの敏捷性の向上といったビジネス課題の解決において、データ統合は高いプライオリティを持つ。データの一貫性、マッピング、アクセス性の確保、適時性、保護、精度などにおいて、その価値のギャップを埋めるのがインフォマティカの役目だ」（吉田氏）

　2つめのSである「セクタ」は業種を絞り込んだ展開の強化だ。ソリューションとして注力するMDM、ILMの導入トレンドについて製薬、製造、金融サービス、通信での導入が進みつつある点を指摘。「これらは今後、所持するデータが爆発的に増加していく業種。製薬、製造はものづくりにまつわるデータ、通信や金融サービスは、課金情報や顧客に関して所持している膨大なデータをハンドリングし、ビジネスに生かしたいというニーズがある」とし、特に「製薬」「通信」「金融サービス」の各セクタに対し、それぞれの業界に強いパートナーと共同で提案を進めていくとした。

　3つめのSとなる「セールス」は「セールススタイルの変革」として示す。吉田氏は「インフォマティカは従来、パートナー販売に軸足を置いていた。今後もそれは継続しつつ、直販営業の強化を行う。顧客とベンダーの相反するニーズの矛盾を解決するのは営業職の仕事。人員も強化し、より顧客の声に近づきたいと考えている」とする。注力するセクタごとに数社の新規パートナーと契約し、見込み客に対してパートナーと直販部隊が共同で提案を行っていくとする。また、新規顧客の開拓、新ソリューションの啓発、グローバルでのベストプラクティスの紹介などを通じて、パートナー支援も強化していく考えだ。

　同社日本法人の売上は、2008年に落ち込みがあったのち、2009年、2010年と、それ以前の水準以上に持ち直し、徐々に回復の傾向にあるという。同社の既存ソリューションに加えて、新たなソリューションの提案力を強化することで、この回復傾向に弾みをつけたい考えだ。

　「インフォマティカは独立ベンダー。企業が抱えるデータにまつわる課題に対して、マルチアプリケーション、マルチプラットフォームで、顧客のニーズに合わせて対応できる強みを生かしていく」（吉田氏）とした。