「8カ月間無給で仕事した」--サーチテリア起業から今後の戦略までを聞く

　ベンチャー経営者や業界のキーパーソンが登場し、起業経験や最新の業界動向を生の声で伝える「CNET Business Baseセミナー」の第2回目が6月8日に開催され、サーチテリア代表取締役社長兼CEOの中橋義博氏と、同社に出資するネットエイジキャピタルパートナーズ取締役の金子陽三氏が登場した。

　

中橋氏からは、サーチテリアの起業までの経緯、現在の経営状況、そして今後のビジョンが語られた。携帯電話からのインターネット検索結果に広告を配信する「モバイル検索広告」という新しい試みに挑戦するために行われた体験が惜しみなく披露され、参加者の興味を引き付けていた。また金子氏は、自社の投資スタンスを紹介しながら、新進のベンチャー企業に投資を決める際の重要なポイントを解説した。

　2人の講演後には、CNET Japan編集長の西田隆一が「起業とベンチャー」をテーマに、中橋氏と金子氏の出会いから、投資家と企業家がどのようにして事業を進めていくかという話題に焦点をあて、参加者からの質問を交えながら両氏とトークセッションを行った。

ニッチな市場への参入が起業成功の鍵

　サーチテリアは、「独自の発想とノウハウを武器に、マーケティングソリューションプロバイダーのリーディングカンパニーを目指す」という理念に基づき、モバイル検索連動型広告事業「サーチテリア広告」をメインに、ソリューションビジネス、モバイルマーケティングコンサルティングを行っている。

　「サーチテリア広告」という新しい分野での事業展開を思いついたのは、中橋氏がオーバーチュアに勤めていた頃だという。当時のモバイルインターネットは、モバイルの公式コンテンツが成熟化し、モバイル対応ブログをはじめとしたキャリアに依存していない勝手サイトへのトラフィックが増加していた。こうした点から中橋氏は、モバイルビジネスの主流は、モバイル広告による無料運営の勝手サイトに移っていくだろうと予測したという。当時を振り返り、中橋氏は次のように語った。

　「当時のモバイル広告業界がどうだったかというと、公式コンテンツは5000を超え、溢れ返っていました。課金インフラも整っており、PCと同様にモバイルも広告収入がビジネスモデルの主流になると思っていました。そして無視できなかったのが勝手サイトの増加。公式コンテンツのトラフィックが30％だったのに対し、勝手サイトでは70％もありました。勝手サイトでは、課金インフラを持っていないので、モバイル向けのリスティング広告を立ち上げればいけると直感しました」。

　中橋氏が注目したのは、日本におけるリスティング広告配信会社の主要プレーヤーは外資系企業だという点だ。外資系企業は日本にエンジニアを持っていないため、本社が日本のモバイルに特化したシステムを作るのは難しい。また、外資系企業のグローバルな視点で見ると日本市場は小さく、モバイル業界はさらに小さい市場だ。外資系企業は日本のモバイル対応への優先順位は低いだろうと考えられる。

　しかし、一方でベンチャー企業がやれるのかという不安もあったという。「ベンチャー企業は大きな市場に参入しても資本が少ない。だからニッチなところをがっちり押さえるべきです。日本のモバイルのリスティング広告はニッチ市場で、PCの1/10の市場規模しかありません。このビジネスにおいて仮想ライバルは大手外資系でしたが、エンジニアは本国にしかいないし優先順位が低いでしょう。検討していくうちに、これは日本のベンチャーがやるべきビジネスだと確信しました」（中橋氏）。

創業メンバー3名、資本金3万円でスタート

　起業への決意は固まったが、リスティング広告への参入には外資系企業が持つ掲載順序の特許が障壁となってしまう。中橋氏は、創業メンバーと他社が保有する特許に抵触せず、さらにモバイルに特化した独自の検索ロジックを生み出すことで解決した。これでビジネスを組み立てれば、逆に国内で競合他社が現れたときに大きな参入障壁になり得る。

　次に考慮すべきことは、起業のタイミングだった。遅すぎたら先行した企業に追いつけない。しかし、早すぎても市場が成長して利益が出せるまで時間がかかる。ベンチャー企業のように資金の少ない会社では体力が持たないからだ。中橋氏が起業する際も、タイミングを見誤らないために慎重に検討したという。幸い、PCのリスティング広告は、業界的に認知度がすでに高いものだったので、モバイルのリスティング広告会社と説明すれば、伝わりやすい。2004年初旬がまさにチャンスだという確信があり、起業に踏み切ったという。

　そして、事業計画書を作成に着手し、3年先までの綿密な計画内容をまとめていった。この綿密な事業計画書が、のちにベンチャーキャピタルから投資を受けるときに有利に働いたと中橋氏は語った。