強い企業を作るには--「全社員マーケター時代」を支えるマイクロソフトDynamics CRM

CNET Marketers' Channelのテーマは「全社員マーケター時代」。強い企業になるためには、事業部や営業部門などの現場レベルでCRMなどのツールを活用し、マーケティング部門と連携をとっていくことが欠かせない。ツール選定や施策実行のポイントは何か。日本マイクロソフト株式会社 執行役 Dynamicsビジネス本部長の日隈寛和氏と、CNET Japan編集長の別井貴志の対談から活用のヒントを探る。

営業によるマーケティングの活用がテーマに

　近年のマーケティングの大きなテーマに「ITを活用してマーケティングとセールスと直接結びつけるための仕組みをいかにつくるか」というものがある。これまでも、営業の現場でITを活用しようという取り組みは幾度となく行われてきた。だが、なかなか成果を実感できなかったのが実情ではないだろうか。

　たとえば、先般CNET Japan編集部が行った読者アンケートでは、「マーケティングで成果を出している」と明確に答えたのは9％弱しかいなかった。逆に、「やや足りない」「足りない」は合わせて4割に上るなど、成果を出せずに苦労している姿が浮き彫りになった。

自社のマーケティング活動の成果とその理由（自由回答）

　しかし、近年ではビジネスアプリケーションの成熟により様々な情報が現場や経営の壁をこえ一元的に管理できるようになってきている。その結果、あたらしいビジネス推進の形が生まれようとしている。その大きな特徴は、営業がマーケティングに直接関わることができるという点にある。

　たとえば、日本マイクロソフトが提供する「Microsoft Dynamics CRM」という顧客情報管理製品(CRM)では、キャンペーンの設計段階から、営業部門が自分の意見やアイデアをマーケティング部門に伝えることができるようになっている。また、誰にどのキャンペーンを実施するかといった情報もリアルタイムに共有することができる。

統合ソリューションに進化した「Microsoft Dynamics CRM」

　Dynamics CRMの最大の特徴は、マーケティング、営業、カスタマーサービスなどのスタッフが連携し、最適なカスタマーエクスペリエンスを顧客に提供できる仕組みを持っていることだ。この仕組みをうまく使うと、営業は、これまで知り得なかった情報を得ることができたり、これまでとは違う視点で顧客ケアを行なえるのだ。

　では、こうした「営業によるマーケティングの活用」の仕組みを実現するうえでのポイントや課題は何か。それを探るべく、今回、CNET Japan編集長の別井貴志氏と、日本マイクロソフト株式会社 執行役 Dynamicsビジネス本部長の日隈寛和氏の対談の場を設けた。その模様をレポートしよう。