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IBM、「PartnerWorld」プログラムを強化パートナーのビジネスを全方位で支援（前編）

クラウド環境の台頭がもたらすインパクト

　IBMは2014年2月、米国ラスベガスで開催されたパートナー向けコンファレンス「IBM PartnerWorld Leadership Conference 2014（PWLC）」において、今後成長が期待できる分野として「データ」「クラウド」「エンゲージメント」を挙げ、事業戦略の柱として注力していく姿勢を打ち出した。

　近年、IT市場を取り巻く環境は大きな転換期を迎えている。米国IBMグローバルでミッドマーケットのゼネラルマネージャーを務めるJohn Mason氏は、「世界のITインフラストラクチャーが、クラウド・コンピューティングの出現によって激変している。マネージド・サービス・プロバイダーは、中堅・中小企業にとって、企業のIT部門としての役割を担い始めている」と指摘する。

米国IBMグローバルでミッドマーケットのゼネラルマネージャーを務めるJohn Mason氏

　マネージド・サービス・プロバイダーとは、クラウドやデータセンター、ホスティングなどのサービスを提供／運営する企業を指す。急速に拡大／多様化するクラウド環境への対応は、中堅・中小企業にとって重要な案件だ。

　そのような状況下においてマネージド・サービス・プロバイダーは、市場開拓のキープレーヤーであり、IBMにとって重要なパートナーだ。今回の「PartnerWorld」プログラムの拡充は、そうしたパートナー企業を強力に支援すべく、様々な特典を提供するものとなっている。

情報、技術、マーケティング…あらゆる分野で全力支援

　では、最初に"核"となる同プログラムの概要を紹介しよう。

　「PartnerWorld」は、グローバルでIBMが展開するビジネス・パートナーを対象にした、メンバーシップ制によるパートナー支援プログラムである。同プログラムに登録した企業は、IBMの製品やサービスの再販をはじめ、製品を活用したソリューションの開発や販売を行うことができる。また、技術力の向上や販売力強化を図るため、IBMが提供するコンテンツやトレーニングプログラムを利用することも可能だ。

　同プログラムに参加しているのは、IBM製品を販売する代理店（リセラー）のほか、ソフトウエア販売会社、コンサルティング会社、データセンター事業会社など幅広い。その規模も大手SIerから、特定の業種の専門代理店をはじめ、地方を拠点としたソリューションベンダーも多い。日本における登録パートナーは、すでに5000社を超えているという（2014年7月現在）。

　パートナーにはIBM製品の販売実績やIBM技術者認定の取得数、顧客満足度などによってポイントが加算され、「プレミア」「アドバンスト」「メンバー」の3段階のレベルに大別される。特典や支援の内容はレベルによって異なるが、どのレベルにおいても、「マーケティング」「販売」「テクニカル」「トレーニング」「コラボレーション」のすべての領域で、さまざまな特典を受けられる。入会費／年会費は一切必要ない。

IBM PartnerWorldの特典概要（メンバーレベル）

　例えば、マーケティング領域では、IBMのセミナー施設が利用できたり、ソリューションの導入事例をコンテンツとしてIBMのサイトに掲載できたりといった物理的なメリットはもとより、「IBMビジネスパートナーマーク（ロゴ）」の取得という"自社のブランド力の強化"ができる特典も与えられる。日本IBM広域&パートナーマーケティング部長の高野和子氏は、「IBMのビジネス・パートナーであることは、グローバルでビジネスをする際に大きなメリットである。現地の企業とアライアンスを組んでビジネスをする場合、ロゴの有無で信用がまったく異なる」とそのメリットを強調する。

　中でも「共同マーケティング・プログラム」は、パートナー案件発掘にかかるマーケティング活動費を、IBMが一定の割合で支援するものだ。高野氏は、「共同マーケティング・プログラムでパートナーのビジネス拡大を支援することは、IBMにとっては投資的意味がある」と語る。

　パートナーは費用負担が低減される一方、IBMは今まで自社の営業がリーチできていなかった顧客に対してもリーチできるようになる。お互いの営業チャネルや、顧客への影響力を相互活用しあうことで、その効果を高めることができるのだ。

　また、販売技術支援では、リース、資金調達の支援も行う。例えば、リプレースに伴う旧マシンの引き取りや、新製品導入時の分割払いなど、柔軟な支払い方法も提示する。それにより「プロジェクトの早期着手を実現させ、パートナーとその顧客がビジネスを加速させられる」（高野氏）というわけだ。