ITで「営業力をアップ」したいなら情報の「流れ」を改善せよ

ITツールが広く活用されるようになった一方、生産性の向上や営業力の強化といった観点で課題を感じている企業も多い。そうした課題は情報の「流れ」が滞っているために生まれているケースが多いのではないだろうか。企業内での情報の流れをスムーズにし、営業力アップにつなげるためのIT活用法について、マイクロソフトが提供するソリューションから考えてみよう。

　企業にとって「営業」は、売上を立てるための基礎となる重要な活動だ。顧客を拡大し、売上を高めるために、さらなる「営業力の強化」を図りたいと考える企業も多い。

　日々の営業活動に関する情報を蓄積、共有し、その活用を営業力強化につなげようとする企業にとって、ITはもはや必須のツールとなっている。顧客とのコミュニケーション、社内での情報共有、見込み客の掘り起こし、商談、結果の報告、予実管理など、営業のあらゆるフェーズで、何らかのITツールを当たり前のように利用しているという企業がほとんどではないだろうか。

　そうしたツールが広く活用されている一方、現場の営業活動や経営判断の場で、何らかの「課題」を感じている企業も多いのではないだろうか。自社の状況を、少し思い起こしてみてほしい。

　例えば、あなたが経営者の立場であれば、営業部門からの売上実績や見込みに関するレポートの内容が鮮度に欠けていると感じたことはないだろうか。また、特定の商品や地域の状況など、経営判断を行うにあたって「見たい」と思ったデータが手元に届くまでに、思った以上に時間がかかっているようなことはないだろうか。

　また、あなたが現場の営業部隊を率いるマネージャーであれば、各部員から上げられるデータを取りまとめ、その内容を集計してレポートするというルーチンワークに忙殺されてはいないだろうか。さらには、部内や部門間での情報共有、意思疎通がうまく行えず、それが機会損失につながってしまうことはないだろうか。

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　こうした課題は、せっかく個々の社員がITを利用して収集、蓄積している情報が、その情報を再利用すべき他の部署やメンバーへとスムーズに流れず、滞留してしまうために生まれている。これらの課題を解決し、顧客や営業活動に関する情報を「営業力強化」に十分に生かすためには、情報を、それを必要としている部署や人へと、常によどみなく流すための「水路」を整えておくことが必要なのだ。

マイクロソフトのソリューションでスムーズな「情報の流れ」を実現

　マイクロソフトでは、ビジネスをサポートするための多様な製品やクラウドサービスを提供している。「営業力の強化」という観点では、WordやExcel、PowerPointといった定番のOfficeアプリケーションに加え、情報共有、コミュニケーションのためのインフラをクラウド上で提供する「Office 365」。特に顧客情報の活用を通じて、売上アップを支援する「Dynamics CRM Online」といったものも、その一部である。

　先ほど、営業活動に関して経営や現場が抱えるいくつかの課題は「情報をよどみなく、必要な場所へ流す水路を整備する」ことが解決のカギだと述べた。実は、マイクロソフトの製品やサービスは、それらを組み合わせて利用することで「情報の流れ」を最適化できるように作られている。

　既にこれらの製品やサービスの一部を利用しているという企業も多いだろう。その活用にあたって「情報の流れ」を意識することで、これまでに感じていた複数の課題を解決し、「営業力の強化」という目標の達成へ大きく近づくことが可能になる。ここから、そのヒントとなる機能のいくつかを紹介しよう。