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スタートアップ企業は、AppExchangeでB2B市場を目指そう企業向けアプリビジネスをセールスフォース・ドットコムが強力にサポート

スタートアップ企業にとって、変化と成長が続く企業向けクラウドアプリケーション市場には、大きなビジネスチャンスがある。そこに、企業向けクラウドアプリケーションプラットフォームを提供するセールスフォース・ドットコムが、強力な支援プログラムの提供を開始した。この支援プログラムは、企画から開発・サポートまで、ビジネスのライフサイクル全域に及ぶもので、他社のクラウドアプリケーションプラットフォーム上で構築されているアプリケーションであっても利用できる。スタートアップ企業が、B2B市場への進出を目指す時、強力な味方になるだろう。セールスフォース・ドットコムが、なぜスタートアップ企業を、ここまで支援しようとしているのか。その背景とセールスフォース・ドットコムが目指す世界をマーケティング本部プロダクトマーケティングシニアマネージャーの伊藤哲志氏に聞いた。

 スタートアップ企業にとって、マーケットの変化と成長は、大きなビジネスチャンスである。これは、企業向けのクラウドアプリケーション市場にも当てはまる。企業でのクラウド利用は、順調に伸びているからだ。

 大手市場調査会社の発表では、2017年度の調査でユーザー企業が導入/刷新を検討しているシステムの導入(予定)形態は、クラウド(IaaS、PaaS、SaaS)がオンプレミスを上回ると発表した。また、国内EA(Enterprise Applications)ソフトウェア市場予測では、オンプレミスシステムの機能補完から、コアシステムへのSaaS採用が拡大するとしている。

 実は、クラウドアプリケーションは、企業を顧客とするB2B市場でもビジネス面で多くの利点がある。顧客単価が比較的高く、正式採用されれば継続利用率も高い。一方で、リソースの少ないスタートアップ企業には難しい面もある。販売チャネルの開拓や手厚い営業活動、高い信頼性が求められる場合があるからだ。

 そこで、企業向けクラウドアプリケーションプラットフォームを提供するセールスフォース・ドットコムは、スタートアップ企業のための強力な支援プログラムを発表した。

急成長するスタートアップ企業のため、企業向けマーケットへの参加を可能にする


セールスフォース・ドットコム
マーケティング本部
プロダクトマーケティングシニアマネージャー
伊藤哲志氏

 「Salesforceは、営業支援やカスタマーサービスといった企業向けクラウドアプリケーションの提供で確固たる地位を築いています。この支援プログラムでは、ビジネス企画から、開発・テスト・販売・サポートまで、アプリのライフサイクル全域を支援することで、スタートアップ企業がSalesforceの提供しているエコシステムへ参加することが可能となります。」と伊藤氏。

 今回の支援プラグラムで特徴的なのは、Salesforceが提供する企業向けアプリマーケット「AppExchange」で、スタートアップ企業のアプリを提供可能にする点だ。さらに他社のクラウドプラットフォーム上に構築されたアプリであっても、AppExchangeに提供可能にするConnector(コネクター)プログラムを用意した。Connectorプログラムの利用は、レベニューシェアとなっているため、登録料や月額利用料が不要な点も見逃せない。なお、新規にアプリケーションを開発する場合であれば、Salesforceのアプリケーションと同等の機能を実現できるPaaS環境「Lightning Platform」が利用でき、短期間でのマーケットインが可能になる。

 すでに、クラウド会計ツールとして人気を集める「freee for SFA」や名刺管理・共有サービス「Sansan」などが提供されている。サービスの本体は、どちらもAWS上で稼働しているが、AppExchange経由で利用できるのだ。

 もちろん、大手企業から各業界の優良企業まで、幅広い企業ユーザーがすでにSalesforceのアプリケーションを利用している。これは、Salesforceの導入事例ページで確認することができる。

Salesforceが提供する企業向けアプリマーケット「AppExchange」 Salesforceが提供する企業向けアプリマーケット「AppExchange」
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500万社の企業が利用する企業向けマーケットプレース

 今回紹介するAppExchangeは、世界をリードするエンタープライズクラウドマーケットプレイスである。提供されるアプリケーションは、営業・サービス・マーケティング・バックオフィスなどの企業活動を新しいカタチで実施できるよう支援する。ここでは、4000種類のソリューションが提供されて、500万社の企業がアプリをインストールしている。

 スタートアップ企業にとって、このAppExchangeに参加することで多くのメリットが得られる。なかでも伊藤氏は3つの点を強調した。

 「まず、第1のメリットは、企業ユーザーが求める優れた信頼性を持つアプリを提供できるという点です。PaaS環境「Lightning Platform」でアプリケーションを開発すれば、Salesforceのアプリケーションと同等の機能と信頼性を実現できます。プラットフォームの機能追加などのアップデートは、Salesforceが実施しますし、Connectorプログラムを利用する場合であっても、他プラットフォームの接続部分までのセキュリティレビューを用意しています。このようにシステム基盤の管理から解放されることにより、リソースが少ないスタートアップ企業にとっては、アプリとビジネスのコアに集中することが可能になります。2番目のメリットは、多数のアプリケーションが提供されるAppExchangeであれば、アプリ同士を組み合わせたり、連携させたりすることで、他のアプリとの相乗効果が期待できる点も見逃せません。

 3番目のメリットはSalesforceが販売サポートを行う点です。これは営業リソースが不足しがちなスタートアップ企業には心強いのではないでしょうか。さらにAppExchangeを通じて提供するだけでなく、Salesforceの営業や販売パートナーも提案可能になりビジネスの可能性が広がります。」

ライフサイクル全域を支援する

 では、今回のスタートアップ支援プログラムは、具体的にどのようなものなだろうか。

 他社のクラウドプラットフォームと連携を可能にする、Connectorプログラムが用意されていることは、すでに紹介した。Salesforceでは、これまでにマイクロソフトやAmazon・Googleらと戦略的な業務提携を進めてきた。その成果のひとつが、このConnectorプログラムなのだ。レベニューシェアモデルを採用しているため、登録料や月額利用料が不要な点も大きなメリットになるだろう。

 2番目の施策は、PoC(Proof Of Concept)のための技術支援である。スタートアップ企業に不可欠な速やかなアプリリリースと反復型の仮説検証のために、Salesforceのシステムエンジニアが対応する。

 もちろん、お客様となる企業やパートナー紹介も欠かせない。アプリの検証と事例作成といった支援体制を早期に構築するという。さらに、クラウドベースの成功の秘訣を伝授するビジネスユニバーシティや、Salesforceの支援プログラムについて解説するスタートアップセミナーも用意している。

 Salesforceのスタートアップ支援プログラムは、ビジネス企画から、開発・テスト・販売・サポートまで、アプリのライフサイクル全域を支援することで、Salesforceのエコシステムへの参加を可能にするのだ。

支援プログラムの概要図 支援プログラムの概要図
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 このように、スタートアップ企業がSalesforceのAppExchangeを利用することは、多くのメリットがある。

 技術的にも、新たなプラットフォームに対応するハードルが思いのほか低いものになっている。Salesforceでは、このConnectorプログラムのために多数のAPIを用意している。また、活発な開発コミュニティと、充実したトレーニングコンテンツ「Trailhead」の存在も、大きな助けになるだろう。エンタープライズ系の開発経験があれば、Salesforceのアプリケーション開発の経験を持つエンジニアも少なくないそうだ。

 B2B市場に興味を持つスタートアップ企業であれば、ぜひ検討してみては如何だろうか。

提供:株式会社セールスフォース・ドットコム
[PR]企画・制作 朝日インタラクティブ株式会社 営業部  掲載内容有効期限:2018年3月31日