テクニカルコラム「リード・ナーチャリングの基本は、名刺情報以外のリード・マネジメント」

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今回のコラムは、意外と勘違いをされている方が多い　『リード管理』の話をします。そもそもリードとは何か、日本語に訳した場合の一番近い意味は、「引き合い」です。例えば案件を上司に報告する際、「この案件のリード元は、パートナA社からの紹介です。」といったように使います。また、LeadsまたはLeadの意味はInformationとAction、つまり『情報』を指す場合と、『行動』を意味する場合の２種類あります。
　「情報」として使う場合は、引き合い情報（Leads）≒顧客の属性情報や興味分野、問合せ内容などです。もう一つの使い方は「行動」として使い、プロスペクト・リード（Prospects Lead：見込み客からの引き合い）　またはカスタマ・リード（Customers　Lead：既存顧客からの引き合い）と言ったように、誰からの引き合いなのか区別する際に使います。（注：以下、Informationを意味する場合には、『リード情報』と記載します）
　海外では、ソーシャルメディアから「引き合い」に繋がるケースも増えているため、Social-Media Leads（Lead）と言って、個人の属性情報を獲得する手法も一般的になってきました。国内でもリード獲得（Generation）から受注（Revenue）に至るマーケティング・プロセスの中で、リードを管理するリード・マネジメントは、BtoBだけでなくtoC向けビジネスでも既に取組みが始まっています。

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上島千鶴 氏
株式会社Ｎｅｘａｌ代表取締役。 リンク
東京電機大学卒業後、トランスコスモス、外資系ITベンダーを数社経て2007年にNexalを設立。ネット×リアルのビジネスモデルを最大限発揮するためのWebサイト戦略策定、カスタマ・エクスペリエンス設計、リード・マネジメント設計、WebサイトKPI設計やPDCAにおける効果検証など、戦略から実装までレイヤーを超えたデジタルマーケティングに関する専門特化型のコンサルティングを提供。大手企業・官独法・グローバル企業を中心に多くの実績を持つ。執筆：「～Web来訪者を顧客に育てる～リード・ナーチャリング」日経BP社　他多数