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BtoB営業のIT化進むも、「名刺管理」は未だアナログ~法人営業職の10%前後がFacebookを活用、67.2%が名刺管理に悩み~

三三株式会社(本社:東京都千代田区、代表取締役社長 寺田親弘、以下三三)と株式会社ネットマイル(本社:東京都千代田区、代表取締役CEO:畑野仁一、以下、ネットマイル社)は、BtoB企業に勤務する法人営業職600名を対象に、営業業務におけるIT利用に関する調査を実施いたしました。
今回は、FacebookなどのITサービスや、SFAなどの営業支援システムの利用について調査しております。

トピックス                                                                   
・BtoB企業の法人営業職では10%前後が個人的にFacebookを営業活動に活用
・Facebookを営業に利用している人のうち約40%が新規開拓営業に役立ったと実感
・IT利用ニーズが高い営業業務は「営業活動・進捗状況の共有」と「既存顧客の定期的なフォロー」
・一方で、「営業活動・進捗状況の共有」システム利用者は、情報入力が面倒な点に不満を感じている
・67.2%がアナログな名刺管理に課題を抱えている
・「名刺を持ち歩く」などの外出先での顧客連絡先情報の管理方法に、潜在的なリスクが潜む

調査結果詳細(一部抜粋)                                                             
・BtoB企業の法人営業職では10%前後が個人的にFacebookを営業活動に活用
BtoB企業に勤務する人の10%前後が、Facebookを個人的に営業活動へ活用していると回答しています。個人的に利用しているツールの中では、スケジュール管理に使われるカレンダーアプリの約14%に次いで高い結果となり、ITサービスの中では積極的に活用されているという結果となりました。
年代別に結果を分析すると、20-30代での利用が約26%と高く、40代以上では利用率が10%を下回るという結果になり、SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)をビジネスに活用することに対する若手営業職の柔軟な姿勢が読み取れます。また、役職別では概ね11.5%前後であったのに対し、営業関連ツールの決裁権別では、決裁権を持つ人が15.3%、決裁権を持たない人が7.7%と興味深い結果となっております。

・Facebookを営業に利用している人のうち約40%が新規開拓営業に役立ったと実感
Facebookの利用者69人に対し、活用方法について複数回答で聞いたところ、「“いいね!”やコメントで仕事相手との距離を縮める」「相手の略歴/趣味など、詳細な情報を知る」といったプロフィールや状況の確認という活用法が多く、「会う前から気軽に交流でき、アポイントメントにつながった」29%、「会う前から気軽に交流でき、商談が盛り上がった」27.5%と、Facebookを活用している営業職の方のうち約40%が、訪問やアイスブレイクに繋がるような効果を実感しています。
また、顧客との関係が深まるような効果については、「継続的にコミュニケーションを取ることができ、関係が深まった」13%、「お問い合わせを受けた」7.2%と、訪問やアイスブレイクと比較すると、効果を実感できている人が少ない様子が見えてきます。
一方で、「プライベートな情報を載せられなくなった」37.7%、「プライベートな情報が仕事相手に知られてしまった」約20.3%、「仕事相手からのフレンド申請が断り辛くなった」13%といった悩みをあげる人も多く、プライベートと仕事の区別が付けられなくなるという実名SNSならではの難しさを表す結果となっています。
さらに、Facebookを利用していない人に、もし利用するとどんなメリットがありそうか・どんなデメリットがありそうか、と複数回答で聞いたところ、上記利用者の調査結果とほぼ同じ傾向となりました。

・IT利用ニーズが高い営業業務は「営業活動・進捗状況の共有」と「既存顧客の定期的なフォロー」
・一方で、「営業活動・進捗状況の共有」システム利用者は、情報入力が面倒な点に不満を感じている
組織としてのITシステム利用について複数回答で聞いたところ、ITを利用して効率化したい業務として、「既存顧客の定期的なフォロー」30.7%や「営業活動・進捗状況の共有」27.2%といった顧客管理に関する業務が多く挙げられました。
さらに、よく利用されているサービスとして「営業活動・進捗状況の共有」ツールにおけるメリット・デメリットを複数回答で聞いたところ、「案件状況を把握しやすくなった」48.3%、「営業の動きが見える化した」40.8%、という営業プロセスの可視化という点で有用性を認める一方で、「最初の顧客情報の入力に手間がかかる」23.2%、「更新情報の入力に手間がかかる」21.5%といった情報入力の点で課題を抱えている人が多いことが分かりました。
営業関連ツールの決裁権ありなしに関わらず、広く重要性が認識され導入されている営業管理システムですが、営業プロセスの可視化という効果の反面、情報入力の点で営業の現場に大きな負担をかけている実態が明らかになりました。

法人営業職におけるITツール利用の課題                                                                
・67.2%がアナログな名刺管理に課題を抱えている
・「名刺を持ち歩く」などの外出先での顧客連絡先情報の管理方法に、潜在的なリスクが潜む
なお、営業活動情報の基盤となる顧客情報の管理においてはITの利用率が低い結果となっています。
名刺管理において67.2%の人が課題感を抱えており、特に「かさばって整理しきれない」「必要な時に名刺が見つけられない」ことや、顧客情報をデータ化するための「最初の顧客情報の入力に手間がかかる」という、紙での取り扱いに特有の悩みが多く見られました。ITによる営業活動の効率化に対するニーズが高まっている中でも名刺という顧客情報の扱いにはITが活用されず、未だにアナログな管理方法に留まっているという結果になりました。
また、外出時の顧客情報管理方法は「名刺を持ち歩く」人が29.5%、「手帳に書き込む」人が26.8%になり、「携帯に登録する」人は6割を超える結果になりました。紙媒体での持ち運び、携帯端末への登録という状態において、紛失時に個人情報漏洩の潜在リスクが存在することを表しています。

総じて営業活動へのIT利用や、IT利用によって業務効率化を図ろうとする意識は高まっている一方、顧客情報の管理に関しては名刺そのものを持ち歩く、または手動で携帯端末に名刺の情報を打ち込むなど、個人情報流出のリスクが潜むアナログな管理方法のままの状態であることが分かりました。顧客情報管理が内包するリスクに対する危機意識や、ITによる管理業務効率化の意識はいまだ低く、今後の意識改善が期待されます。


今回の調査についての詳細結果を無料でダウンロードいただけます。回答者の属性別分析から、Facebookの利用との親和性が高い業種や年代、企業規模などをご確認いただけます。
▼ダウンロードは下記ページから
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名刺管理のIT化、営業活動への活用によるメリットやポイントを、3分で読める小冊子にまとめてご紹介しています。
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三三は名刺管理から収益を最大化するクラウドサービス「リンクナレッジ」で働き方に革新を起こします。

調査概要                                                                  
テーマ:BtoB企業に勤務する法人営業職の営業業務におけるIT利用に関する調査
調査対象:20歳以上の法人営業職(正社員)の男女
調査地域:全国
調査機関:株式会社ネットマイル
調査手法:インターネットリサーチ
調査期間:2012/02/17 ~ 2012/02/20
有効回答数:600人
内訳:
営業関連ツール(顧客管理・案件進捗管理など)導入の決裁権を持っている営業責任者300人
  営業関連ツール(顧客管理・案件進捗管理など)導入の決裁権を持っていない営業担当者300人

 三三株式会社について                                                          
三三株式会社は「名刺管理から企業の収益を最大化する」をコンセプトにしたクラウド名刺管理サービスLink Knowledge(リンクナレッジ)を提供しています。
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 株式会社ネットマイルについて                                                          
インターネット市場における共通ポイントプログラム「ネットマイル」と、ネットマイル会員を活用した大規模ネットリサーチ「ネットマイルリサーチ」を運営。2001年4月サービス開始。ネットマイルの累計加盟サイト数は1,200サイト、累計登録会員数は約440万人(2012年2月末現在)。共通ポイントサービスとしては日本最大級。


社名 株式会社ネットマイル
代表取締役CEO 畑野 仁一
所在地 〒102-0083 東京都千代田区麹町2-4 麹町鶴屋八幡ビル8F
創業年月日 2000年11月7日
事業内容 1:インターネット市場におけるユニバーサルポイントプログラム「ネットマイル」のサービスを運営
2:ネットマイル会員を活用した、大規模ネットリサーチの運営
サービスサイト リンク

 参考資料                                                                  
三三株式会社
三三株式会社は2007年の創業より「顧客の働き方に革新を起こす」という理念を掲げ、クラウド名刺管理サービス『リンクナレッジ』を提供しています。世界でも類のないこのビジネスモデルで、新たな価値と市場創造を目指します。
【三三株式会社Webサイト】 リンク

*三三・リンクナレッジの主な受賞履歴
■2009/3/13:新進気鋭の企業が集う「Tech Venture 2009」審査員特別賞と準グランプリをW受賞
■2009/8/25:マイクロソフト主催「Microsoft Innovation Award 2009」優秀賞を受賞
■2009/10/30:IPA主催「ソフトウェア・プロダクト・オブ・ザ・イヤー2009」を受賞
■2011/11/16:eマーケティング協会主催「e-marketing Award 2011」を受賞
■2011/11/21:日本創生ビレッジ ビジネスコンテスト「EGG Japan Innovation Cruiser」EGG賞 Goldを受賞
■2011/11/28:在日米国大使館等主催の起業家贈賞制度「The Entrepreneur Awards Japan 2011」
U.S. Ambassador’s Award(駐日米国大使賞)を受賞

*単なる名刺管理だけではなく、SFA・CRMとしての活用方法に評価をいただいています。
・リンクナレッジサービスサイト:リンク
・SFAとしての活用方法のご紹介:リンク
・CRMとしての活用方法をご紹介:リンク
・リンクナレッジで案件を増やす方法をご紹介:リンク
・リンクナレッジで名刺を組織的に管理・共有する方法をご紹介:リンク

*各種媒体で最新情報を発信しています。
□facebook :リンク
□twitter : リンク
□神山ブログ: リンク
  (徳島県神山にあるサテライトオフィスの様子をお伝えしています)
□リンクナレッジ用語集: リンク

 本件に関するお問い合わせ先                                                      

三三株式会社 リンク
住所: 〒102-0074 東京都千代田区九段南4-7-15 JPR市ヶ谷ビル6F
Link Knowledge事業部 マーケティング部(担当:村井)
TEL: 0800-100-9933 (不通の場合03-6821-0033) メール:marketing-div@33i.co.jp
Twitter :@linkknowledge 、facebook:www.facebook.com/LinkKnowledge

株式会社ネットマイル リンク
住所: 〒102-0083 東京都千代田区麹町2-4 麹町鶴屋八幡ビル8F
広報担当 刈谷
TEL: 090-1842-4674 メール:press@netmile.co.jp
あるいはネットマイル広報代理
エンカツ社 担当:宇於崎(うおざき)、渡部(わたなべ)
TEL: 03-5776-2566 メール:press@enkatsu.jp


プレスリリース提供:PRTIMES リンク

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