島津製作所の中国拠点、島津国際貿易（上海）有限公司、「eセールスマネージャー」導入、稼動

【導入背景】
　中国では、ここ数年、活発な設備・研究開発投資で市場が拡大し、日本の総合分析機器トップメーカーである島津製作所の中国ビジネスも好調に売上を伸ばしています。中国拠点である島津（香港）有限公司と島津国際貿易も、この3年間で売上を約1.5倍伸ばしており、業績の拡大に伴う組織の拡大により、営業部員増強に対応した営業支援ツールが必要となり、軟脳軟件が提案した「eセールスマネージャー」導入が決定し、稼動いたしました。

【島津国際貿易においてeセールスマネージャーが採用された理由】
　企業でのグリーン調達の推進にあわせて、島津国際貿易は大型分析機器部を拡大しました。2004年には同部門の売上構成比は12%だったところ、2007年には20%まで拡大し、営業部員数を倍に増強し、現在110人体制で動いています。そのため、新人が急増し、顧客情報や引合いの状況などを把握できる仕組みが必要となりました。
　「eセールスマネージャー」は、営業プロセスを可視化することができ、全営業担当者の進捗をリアルタイムに把握、分析し、指導することが可能であり、そのための情報を簡単に科学的に収集することができるため、この度、島津国際貿易で採用されました。また、柔軟に設定変更に対応することができ、同社では、マネージャーから営業担当者への日々の指導を重要視しており、営業担当者の日報報告をマネージャーのインセンティブとして設定し、集めた情報に対する指導を行えるようカスタマイズを行いました。その結果、「eセールスマネージャー」上で「引き合い管理」や「受注予定」の報告書を作成しやすくなりました。

【期待される効果】
　朱部長（大型分析機器部）は、「今年新設した大学・科研/表面グループで扱う商品は高額で複雑なものばかりですが、こうした商品の営業こそプロセスがより重要になってきます。eセールスマネージャーをフル活用させたい」、
湯浅副部長は、「eセールスマネージャー導入当初は、単純なスケジュール管理に終始し、引合い管理から営業指導という活用がされていませんでしたが、日報報告をマネージャーのインセンティブ制にし、徐々に根付いてきました。一定のデータが蓄積された後、新規顧客数など具体的な数値目標を設定し、営業個人個人への指導を進めていきたい」、
小谷崎企画部長は、「島津製作所では、2008年新たな3ヵ年計画がスタートしました。私ども島津国際貿易でもさらなる事業拡大を目指し同年1月より　同計画がスタート、当大型分析機器部門では3年後売上を155%まで伸ばす計画です。これを達成するために、戦略的な営業展開を図るツールとして今後全社に水平展開し、将来のCRM構築の布石にできれば」とコメントされています。

以上

【軟脳軟件（北京）有限公司について】
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事業内容：コンサルティングおよびサービスパッケージ販売、研究開発、オフショア開発、日中進出支援
拠点：北京、上海

【島津国際貿易（上海）有限公司について】
URL：リンク（中文）
事業内容：分析・計測機器、医用機器、産業機器、航空機器の開発、販売

【ソフトブレーン株式会社について】
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事業内容：
非製造部門の業務支援ソリューションの提供
・改革支援ソリューション事業
・ＢＰＯ事業

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