サントリーコーポレートビジネス、 積極的な顧客接点拡大を目的に「eセールスマネージャー」を活用し 「2007CRMベストプラクティス賞」を受賞

SCBは、法人顧客へのニーズにスピーディかつ柔軟に対応できる窓口として2003年4月、サントリーグループの中における酒食一体型のソリューションビジネスを目指して設立されました。
現在サントリーは、酒類事業、食品事業などの事業展開をしております。これまでの各々の事業の中に存在していた法人営業部門を、一本化することは、「顧客原理主義」に基づいた結果でもあります。法人顧客との関係作りを通して、さらに付加価値を高めるための提案活動を念頭におき、サントリーグループと法人顧客それぞれが発展できるための橋渡しの役割を担っていけるような提案活動を実施した結果、今回の受賞にいたりました。

その取り組みのひとつとして、SCBは、「eセールスマネージャー」を導入、活用し、顧客情報及び、プロセスごとの営業マンの活動を蓄積し、データ分析、情報共有、改善活動につなげております。商談履歴、接点履歴、人脈情報を把握することが可能となったため、現在では法人顧客内の様々な部署へサントリーグループの商材を提案できるようになりました。

SCBでは、「eセールスマネージャー」で以下の顧客データを有効に活用しています。
・各法人顧客別、商材別に案件管理しており顧客との接点拡大のための活動量把握。
・事業所別や商材別の実績を法人軸での一元管理。
・顧客別に接点の拡大および深耕について人脈情報による定量把握。
・各案件別に進捗管理、進捗を進めるための課題発見。
・顧客情報から見えるビジネスチャンスの仮説立案。


■SCBから「eセールスマネージャー」への評価
　小林社長は、「顧客接点の拡大深耕のためには、ｅセールスマネージャーの存在は必要不可欠であることを今回の受賞で再認識した。」。
　事業推進部今井部長代理は、「当社のような、同一の顧客へより深く、広く接点拡大するためには、サントリーグループの持つ多数の商材を幅広く提案する必要がある。ｅセールスマネージャーは、顧客との関係性と各商談のプロセス両方を把握することができる。」と、コメントされています。

ソフトブレーンは、今後もSCBの業務効率化を支援し、顧客やマーケットに合わせ、付加価値の高いサービス提供のお手伝いをさせていただく予定です。

以上

－　参考資料　－
■ソフトブレーンのeセールスマネージャー
個人プレーに依存し、結果だけを求める営業スタイルは結局良い結果が望めません。組織としての営業プロセスを設計し、プロセスを計測しながらマネージメントを行うことで結果をコントロールする営業スタイルが求められています。ｅセールスマネージャーはそんな先進的な営業スタイルのために、ビジネスプロセスマネージャーという汎用性の高いエンジンを適用して企業全体の効率改善に貢献するためのシステムです。設計コンセプトとして、文章入力に頼らない情報入力方式を採用し、携帯電話からも簡単に使えるようにし、入力コストを下げるだけでなく、情報の客観性と数字化も同時に実現します。また、マーケットも商品も組織も絶えず変化しているため、収集すべきデータと営業のプロセスも絶えず変化します。営業部署が簡単にDBや営業プロセスの設定と変更が行えるという高い柔軟性は、途中から合わなくなるという心配を不要にします。

＜サントリーコーポレートビジネス株式会社について＞
事業内容：・サントリーグループの商品・サービスの顧客法人向け企画提案
・交通・レジャー・製菓市場等へのサントリー製品の販売
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＜ソフトブレーン株式会社について＞
事業内容：非製造部門の業務支援ソリューション提供
　　　　　・改革支援ソリューション事業
　　　　　・BPO事業
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＜CRM協議会について＞
CRM協議会は、日本のCRMの啓蒙・普及にをめざし、CRMのあるべき真の姿を研究・追求している民間団体。2000年4月に発足。
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