日本マイクロソフトは12月4日、「AI×人のビジネス革新：ビジネスの最前線を担う営業現場に必要なものとは」と題したセミナーを開催した。「営業変革」をテーマにした同セミナーは、製造業、流通小売を中心とした経営層が対象。日本マイクロソフト Dynamicsビジネス本部の兼城ハナ氏と、日立ソリューションズ 産業イノベーション事業部 カスタマーエンゲージメントソリューション部で主任技師を務める江角忠士氏が登壇し、AI（人工知能）と人間のコラボレーションで、営業活動がどのように変革するのかが多角的に語られた。
冒頭、兼城氏はデジタル化によってビジネス市場がどのように変化しているかを、数値を交えながら紹介した。
さまざまなデバイスからネットワークに接続され、膨大なデータを生み出すビッグデータ時代。兼城氏は「現在は、ビッグデータ分析によって『何が起きているか』を把握して『何が起こるか』を予測し、さらに『そうした事象に対してどのように対応するか』までを考える時代です」と指摘する。
こうしたトレンドは、営業分野も例外ではない。インターネットの普及でさまざまな情報が手に入りやすくなったのを機に、営業スタイルも「情報を活用した顧客との関係性構築型」にシフトしていった。さらに、2015年以降はデジタル化によるマーケティング情報との連携が可能になった。これにより、「顧客起点に基づいた、よりパーソナルな関係性構築型」に変貌しつつあると兼城氏は指摘する。
一方、こうした状況下で課題も山積している。その1つが営業を取り巻く環境の複雑化だ。ある調査によると、B2B市場においては、購買の意思決定にかかわる人数は平均6.8名。営業活動を進めるために社内で関わる人数が平均16名に上るという。「以前と比較して、営業スタイルは複雑化／高度化しているにもかかわらず、営業担当者は顧客との時間よりも、社内調整や報告作業などに多くの時間を取られているのが現状です」（兼城氏）
実際、一週間のうち1.5日は営業支援システムなどへの入力作業に宛てられているという調査結果も出ている。
一方、顧客側の視点では「営業活動を通じた体験」を重要視する人が半数以上を占める。わかりやすくいえば、担当営業が「自社/自分に合った提案をしてくれる」「マーケット情報からの示唆などを提示してくれる」「マーケットに対して自分の知らなかった気付きを与えてくれた」点を評価し、製品・サービスを購入するのだ。兼城氏は、「本当に効果のある営業支援を実施するには、『営業の日常の業務全体を高効率にする仕組み』と、『顧客に最高の購買体験を提供するため提案・示唆を提供する仕組み』が必要です」と訴えた。
では、企業はどのような営業支援ソリューションを導入すべきなのか。兼城氏は「次のアクションにつなげる情報をくみ上げられるもの。あらゆるデータを貯める『入り口』が広く、点在しているデータを収集して分析するだけでなく、次のアクションについての気づきや提案まで与えてくれるものです」と力説する。
デジタル化時代においては、データは新しいビジネスを始めるための原動力の源となる。その“解”として兼城氏は、マイクロソフトの顧客管理ソリューション「Microsoft Dynamics 365（以下、Dynamics 365）」を紹介した。
Dynamics 365は、同社の情報共有基盤「Microsoft Office 365（以下、Office 365）」とシームレスな連携が可能だ。たとえば、現場に多い、エクセルベースでのデータなどを取り込む、エクセルに出す、などといった連携はもちろん メールアプリの「Microsoft Outlook」（以下、Outlook）」との連携で、Outlookから顧客情報を参照したり、カレンダーから訪問報告をリポートしたりできる。また、Dynamics 365とOffice 365を介して様々なデータを容易に蓄積し、チームメンバー全員で参照したり共有したりもできる。
さまざまなデータを一元管理して分析できる環境に機械学習やAIが加わることで、最前線にいる営業パーソンにとっては大きなアドバンテージとなる。作業時間の短縮による営業パフォーマンス向上だけでなく、情報から得た気づきや洞察に基づいた、多角的な営業活動が可能になるからだ。一方、経営層にとっては、迅速な経営判断や、精度の高い業績予測、データを“軸”にした戦略立案と実施が可能になる。
実際、日本マイクロソフトでもDynamics 365とOffice 365の連携で「はやく決定」し、「すばやく実行に移す」というスタイルを徹底させた。セッションの後半では、マイクロソフト自身の実例が語られた。
