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PBCのパターン(1) EC分野における成功報酬型サービス

2010/07/26 17:26
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甲斐真樹

一人一人のコミュニケーションの間にあるモノ、その先にあるキッカケをどのよ うにして価値あるものにするか、おもてなしを科学するブログ。
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EC分野における成功報酬型モデルは大人気

WebソリューションにおけるPBC(Performance Based Contracting)モデルのパターンにはどのようなものがあるでしょうか。ここ最近、Webソリューション業界でも、PBCモデルを採用するサービスが増えてきているように思えます。

PBCの事例で、もっともわかりやすいのは、EC分野での成功報酬型のモデルです。この分野はここ最近になって、非常に活発な動きが見られます。EC分野での成功報酬型モデルといっても、色々なパターンがあります。コンサルティングだけ行って、過去平均の売上と、コンサルティング後に伸びた売上の差分から報酬額を設定するようなものもあれば、サイト構築から運営までを丸々請け負って、売上の何%を報酬として頂くというパターンもあります。

実は当社でも、昨年の11月から、後者のような「完全成功報酬型モデル」のEC支援サービスを提供しており、何社さんかのECサイトのサポートを行っています。

成果報酬型 ECサイト売上げ支援サービス|株式会社イー・エージェンシー
http://e-agency.co.jp/kyoto/commerce/

今回のエントリーでは、主に「完全成功報酬型モデル」について考えてみたいと思います。

各社細かいサービスについては明らかにされているわけではないので、多少の違いはあるとは想いますが、根本的なところではほぼ同じだと思います。元々は、Webサイトやシステムの構築、コンサルティングなどを手がけていたWebソリューション会社が、そのソリューションで培ったノウハウや経験と、ソリューション事業で保持している「開発力」を無償(に近い形)で提供し、メーカー等とパートーシップを組んでECサイトを開発・運営する。そこで上がった売上の何%をソリューション会社は受け取る。それが「完全成功報酬型モデル」です。

 
最近、Webソリューション分野では、このサービスを開始するところが増えてきているように思えます。

パーフェクトEC|ECサイト運営を支援するレベニューシェアサービス
http://www.perfect-ec.com/

KBMJ レベニューシェア型EC構築サービス
http://ec.kbmj.com/revenue/index.html

完全成果報酬のEC事業部ドットコム − インターネット・ビジネス・フロンティア株式会社
http://www.ecjigyobu.com/


メーカー側は、売れるか売れないかわからないECサイトの開発や運営に大金を投じることなく、売上に応じた歩合で支払えば良いので、リスクを最小限に抑えながら、ECビジネスに取り組める。お互いの得意分野や強み、リソースがうまく合致すれば、これは非常に良いパートナーシップになります。それぞれが得意とする領域と苦手とする領域で補完しあえ、真のWin-Win関係を築いていくことができるでしょう。

しかしながら、何も問題がないかというと、当然そんなことはありません。


成功報酬型モデルが抱える問題とは?

私どももこのサービスを手がけていて色々な問題にぶつかります。ソリューション側も、リスクを負うことになるので、どんな会でもこの契約形態が使えるかというと、そういうわけではありません。やはり商品力は必要です。商品の独自性も欲しいですし、その商品が魅力的でなければならないことは言うまでもありません。

また、メーカーさん側の取り組み姿勢も重要です。リスクがないから、任せておけば良いや、というような丸投げ意識のメーカーさんでは、なかなかうまくいきません。ECサイトの運営、改善をしていくには、メーカーさん側の協力も不可欠です。顧客対応面や商品開発、ある時は、赤字覚悟でのキャンペーンなども必要になってきます。これらすべてをソリューション会社側だけでカバーできるわけではありません。仮に、これらも含めてすべてソリューション会社でリスクを取るならば、それは、メーカーさんは単に商品を卸すだけで、ソリューション会社側が完全に販売主になるというような形態になるでしょう。

しかし、こういったもろもろの問題の中でも、とりわけ大きな問題となるのは、おそらくどこの会社さんも同じなのではないかと思います。

それは、契約解除の条件なのではないでしょうか。

成功報酬型モデルの前に横たわるこの大きな問題について、次回じっくりご説明したいと思います。

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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