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たった1回のセミナーで案件10本、数千万円の見込みを生み出した方法とは!

2011/06/24 11:30
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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これが実績です:集客数57社 ⇒ アンケート回収47社 ⇒ 案件実績10件


某上場企業で私が実施したセミナー企画・運営研修後の実績です。昨年も同様のイベントがあり、集客は107社で、案件実績がゼロという結果でした。それがたった1回の研修に参加しただけで、この様な実績に繋がりました。


現在は、本格的なご支援に入り、イベント型営業ステップの構築に取り組んでいます。


セミナーやイベントを定期的に開催するIT企業は多くあります。しかし、それを成果に結び付けている会社は多くありません。私もこれまで、Webサイトや法人営業の強化のための研修が業績アップのポイントと考えていました。確かにそうした要素は重要です。ところが、それでは即時で業績を上げる事は難しいと気づきました。


そこで私が目を付けたのがイベントです。IT業界は特に展示会やセミナーを多用しています。そこでイベントを定期的に開催している企業で、素晴らしい業績を実現している企業のヒアリングを実施しました。(また、船井総研自身がBtoB市場に向けてセミナー型の営業スタイルで業績を上げてきた事例企業だと気づきました)IT業界の成功事例と船井総研の蓄積してきたノウハウ。これらを体系化して、まずは研修スタイルで先ほどの企業にポイントを伝えました。


その結果が、案件実績10件。案件単価1000万円超で、1億円を超える見込みとなりました。現在は営業フォロー中ですが、50%は決まるだろうとの予測でした。担当者の笑顔が忘れられません。


イベント型営業には基本の形があります。また、押さえるべきポイントもあります。それをしっかりと意識している企業だけが、成果を出しています。それでも1ヵ月後にはセミナーがある。何とか成果に繋げたいと言われたら、商品に販売実績があり、効果を訴求できるという前提で次の3点をアドバイスします。


  1.セミナーの出口を明確にして、しっかりと訴求する
    ※〇〇診断、△△分析の様に顧客の次のアクションを提示
  2.コンテンツを機能訴求から効果訴求に変える
    ※他社事例や定量的な効果実績中心にコンテンツを組み変える
  3.アンケートの記入および回収率を引き上げる
    ※講座時間内で記入時間を設定する


恐らく、この3点を修正するだけでも、結果は改善されるはずです。もしも、企画中のセミナーがあれば、この観点で見直しを掛けてください。また、ご興味があれば、私に連絡を下さい。やはり業績アップには原理・原則があります。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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