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最近気付いた・・・BtoCにあってBtoBにない概念

2011/05/24 09:00
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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■これからは絶対に必要となるIT業界の営業の考え方


BtoBとBtoCの違いは何か?船井総研の歴史はBtoCからスタートしています。BtoCの即時業績アップにこだわり、現場指導をコンサルティングの中心において成長してきました。それではBtoCには当たり前にあって、BtoB特に私の専門領域であるIT業界ではあまり感じられない事とは何でしょうか?それは1件の顧客と成約するために幾らのコストを掛けるのかという考え方です。


私はIT関連商材を基本的には購買頻度が低く高単価の商品と考えています。ちょっとしたツール系の商品もありますが、それを大量に品揃えして小売店の様に展開している企業もあります。しかし、IT企業の多くは、住宅や車の様な1品商品の展開を基本としていると考えています。そこで住宅や車の販売会社の基本的な考え方を分析してみると、小規模事業者であってもチラシとイベントという考え方が基本にあります。


IT業界では、大規模な展示会に出展してリストを集めるという考え方をします。しかし、それでは展示会の主催者側の日程にコントロールされてしまい、見込み客を増やす継続的な活動が出来ません。私が最近、強烈に感じている事は、本当に当たり前の事ですが、見込み客との出会いを多くしなければ成約には至らないという事です。会社としては自社主催イベントを計画的に展開し、集客の為に販促費を掛けるという当たり前の事を実施すべきです。


私はBtoBのイベントはセミナーだと考えています。そこで船井流のプライベートセミナーの企画・運営法をコンサルティング商品にして展開しています。しかし、全ての商品にセミナー型のイベントが当たる訳ではありません。 現在私がイメージしているのは、販売したい商品のイニシャル及びランニングのトータル粗利が40万円~60万円以上あれば、セミナー型の営業モデルを展開。それ以下であれば別の営業モデルを検討すべきというものです。


これはあくまでもイベントへの集客に対して、しっかりと販促費を使うという考えから生まれた考え方となります。住宅や車であれば、当たり前のように考えるイベントとその集客。基本的な商談モデルはイベント集客からスタートしています。BtoBでも新規開拓においては絶対的に必要になる考え方であると認識しています。顧客獲得単価は●●円と考えています。そんな台詞が当たり前に出るご支援先を増やしていきたいと考えています。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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