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After3.11から変わる価値観・・・IT企業に求められる2つのこととは

2011/05/09 12:00
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長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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■IT企業に必要な2つのこと


これからのIT企業のマーケティングや営業面で徹底して考えるべき事があります。それは【イメージ化】と【関係性の転換】です。予測が困難な時代に入り、人の心理は不安が前提となります。こうなると、無駄な物は買わない。可能な限り節約をする。といった思考になっていきます。計画停電や原発停止問題でエネルギー政策に混乱をきたせば、こうした流れはより顕著になるでしょう。


システムは目に見えない商品であ、そのイメージ化は非常に難しいとされています。そこで大切な事が効果事例です。導入事例ではなく、効果事例を中心に展開していきます。利用イメージと効果イメージが適切であれば、お客様側でイメージは沸いてきます。イメージが沸いているお客様は、自然と質問が飛ぶものです。そういう環境や状態をいかに作るかが大切なポイントになります。


そして次に【関係性の転換】です。営業マンや業者という呼び方には、お客様の視点で捉えると、相手を下に見ている可能性を捨てられません。これではビジネスにおける主導権化が困難となります。ビジネスは常に主導権を握る事が大切です。特に購入の意志を持って貰いたいと考えている側に、主導権が無ければいけません。購入側が主導権を持っていると、最終的には競合や値引き競争に巻き込まれます。


そこで大切な事が関係性の転換です。営業や業者という関係性から、専門家やパートナーとしての関係に転換する必要があります。これは既存顧客で同じ担当者では難しく、新規顧客か既存顧客であれば担当を変える瞬間に実施する事が必要です。お客様が相談したくなる環境。お客様からすると、どうしても関係を絶ちたくない関係。こうした印象を相手に与え、営業マンや業者というイメージを払拭する事が大切です。


言葉には力があります。それは先入観という力です。その先入観を拭うためには相当な努力が必要です。そこで入り込む初期から違うイメージを植えつける事が重要です。例えば、ビジネスセミナーは講師と受講生という関係を作れます。これは関係性を転換させる好例です。自社でも何が出来るのか。それを早期に検討する必要があります。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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