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IT業界の不思議・・・多大なコストを費やすビジネスセミナーで発生する5つの課題

2011/04/25 12:30
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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■営業工数の肥大化、結果検証の不明瞭さ・・・


『ビジネスセミナーなんかやったって、案件なんて増えないよ』
『集客ノルマだけあって、営業が大変な思いをするだけだ』
『惰性でやっているね。コストに対する効果はどうなっているの?』


様々な疑問が沸き起こるIT業界でのビジネスセミナーの現状。展示会を皮切りに、ゴールデンウィーク明けから様々なイベントが開催されます。BtoCの市場では当たり前のようにイベントが開催されます。大きな違いは費用対効果としてきっちりと捉えているかどうか。BtoBのセミナーの場合、投資対効果の意味合いで実施しているケースも多いように感じます。


費用か投資か。これは非常に大きな言葉の違いがあります。費用であれば、掛けた分の効果が無ければいけません。回収される事が前提の費用な訳です。販促コストは正に費用対効果がメインです。しかし、投資対効果とは、投資分が必ず返ってくるとは限りません。投資が失敗すれば、なくなる事もあります。また、いつ回収できるかも明確ではありません。ブランド認知のために行うCM等は投資対効果の部類に入ります。


私はセミナーを費用対効果の側面で捉えています。すると、必ず幾らのコストに対してどの様な効果を得るのか。事前に計画が必要です。ところが、多くのビジネスセミナーに、その様なコストと効果の定量的な目標がありません。多くの場合、それらをひっくるめて【集客数】で集約しています。そこで営業に負荷をかけ、ノルマを与えて当日の賑わい感を出します。また、協力会社の営業をこき使って、何とかイベント当日の成功イメージを演出します。


これはセミナーとしては失敗です。大型セミナーであっても、プライベートセミナーであっても、セミナーは潜在的なニーズを持っている顧客との出会いの場です。つまり費用対効果の感覚でセミナーを開催しなければ、全く意味がないということです。以下にビジネスセミナーにおける課題点を列挙しておきます。これに該当する項目があれば、あなたの会社のビジネスセミナーは問題を抱えています。見直しが必要となります。


 1.セミナー企画は営業をサポートする部隊や製品部隊だけで行い、営業は参加していない
 2.セミナーの目標は集客のみで、それも営業に依存する傾向が高い
 3.セミナー当日には営業も多くサポートとして参加し、多大な工数を掛けている
 4.セミナー後の案件発生率が計れる仕組みがない
 5.アフターフォローも全件営業コールで、押し売り営業となっている


改善は出来ます。費用対効果としての感覚でビジネスセミナーの見直しを実施しましょう。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!) 

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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