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初のビジネスセミナーで87.5%の反応率!IT企業でビジネスセミナーはやっぱり有効!

2011/04/15 11:30
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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■何を目的に開催するのか!


『集客は営業の仕事だ!集まったら営業マンで全員フォローだ』
『セミナーなんてやっても、稼動ばかりで受注に繋がらないよ』
『セミナーの実績は集客数でしょ?受注なんて企画部門の責任じゃないよ』


多くのIT企業がビジネスセミナーやビジネスフェアを開催しています。しかし、稼動が多く営業コストも多額に掛かる割に、成果が見え難いという現実はありませんか?集客コスト、資料や当日のケイタリング等の原価コスト。更には当日の営業マンの稼動コストやセミナー運営スタッフの人件費。様々な準備や人が動いて、最終的には営業マンの全件フォローで成約件数も分からない。そんな状況はありませんか?私が知る限り、そうした状況を分かっていながら、それでも惰性でイベントを開催している企業が相当数あると認識しています。


船井総研でも年間に600~700回の有料のビジネスセミナーを開催します。昨年の私が所属するITチーム主催のセミナーでは、セミナー当日のお客様からの診断や分析への申し込み率は平均41%でした。ちょうど、直近で開催した主催せみなーでは、50%を超える結果となりました。お客様からの申し込みというのは、その診断や分析が見当違いで無い限り、受注率は高くなります。受注を目的としたセミナーでは、営業が実施すべき初回訪問や顧客の課題の発見、決裁者へのアプローチを一気に実施できる事が重要です。


■『それは船井総研だからだよ!』は正解ではありません


集客を営業に依存し、フォローも全件営業マン任せ。費用対効果も見えずに、惰性で続けるビジネスセミナーやフェアに意味はありません。昨年から今年にかけて、こうしたIT企業向けのビジネスセミナーの支援を開始しました。コンテンツの決定、セミナーでの出口戦略の確定。集客方法の洗い出しから当日運営方法まで。一連の流れを、全て船井総研で実績が上がった方法でそのまま実践して頂くという支援です。


私共のご支援先のある地方の中小IT企業で、船井流ビジネスセミナーを実施して頂きました。初めてセミナーを展開する企業様です。出口は勉強会という有料の会員組織への誘導でしたが、結果をお話すると87.5%という驚異的な数字を叩き出しました。これにはご支援先も驚かれたようです。


ビジネスセミナーは、企画(コンテンツ設計、出口設計、集客策の洗い出し)と当日運営に分かれます。この段階で何を目的にどうするかを徹底的に話し合う必要があります。集客策も営業に依存せずにできる方法を洗い出します。最も重要なのは出口戦略であり、セミナーに参加する方々が、抵抗無く動けるステップを考えます。当日運営にも多くの細かなテクニックがあります。これも非常に重要です。


つまり、ビジネスセミナーやビジネスフェアが無意味な訳ではありません。イベント自体が悪い訳ではなく、そのやり方に間違いがあったのです。船井総研では、ビジネスセミナーを簡易で診断する診断サービスも実施します。ある企業様のセミナーでは、素晴らしい集客でしたが、当日のセミナー運営やコンテンツが赤点でした。これは費用対効果がマイナスの典型的なパターンです。


月に100件を超えるビジネスセミナーが開催されています。それが果たしてどこまで成果に繋がっているのでしょうか?IT業界もこれから大きな外部環境の変化の波にさらされます。時流を考えれば、ビジネスセミナーや継続的な勉強会というのは、益々重要になります。ただ、結果を求めて真剣に活動しなければ、手段が間違いとなってしまいます。ほとんどはやり方に間違いがあるだけです。コンテンツの精査、出口設計、当日運営法。細部にこだわってセミナーを実施して下さい。結果は必ず出ます。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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