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不況でも成長するIT企業の共通項

2011/03/10 18:00
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長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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成果にこだわる商品戦略


不況でも成長を続けている企業の共通項が分かってきました。そこには【システム】に対する考え方の違いがあります。誤解を恐れずに言えば、SIerも含めた多くのIT企業は、システムの導入を目的としてきました。顧客に自社の提供するシステムを導入して貰う事に徹底的に意識を向けてきたのです。だからこその【導入事例】でしたし、その結果としての【動かないコンピュータ】だったのです。セミオーダーのシステム開発を主業務とし、カットオーバーまでに多額の投資が必要となるビジネスモデルの根幹は、正に導入がビジネスのコアだからこそです。


こうしたビジネスは、不況およびクラウドによる低価格化と利用前提市場の進展により、厳しくなってきました。 業界の慣習に取り込まれている企業ほど、この急激な市場の変化に対応できずにいます。それでは成長している企業は、ITやシステムをどう捉えているのでしょうか?恐らくお気づきだと思いますが、システムとは、顧客の期待する成果を生み出す【ツールや手段】でしかないと考えています。つまり、システムを導入して終了ではありません。導入は短期間、かつ投資額は低価格を基本とし、導入後の成果にコミットするためのサポートメニューに重きを置く。このスタンスが成長企業の特徴です。


クラウド時代に入り、多くのIT企業がクラウド型ビジネスに力を入れています。ところが、上手くいったという報告をあまり聞きません。それはやはり【導入】に力点を置くスタンスのまま、開発がクラウドに切り替わっただけだからです。クラウドになれば、より【成果】を重視する必要があります。まず、顧客の期待の何に応えていくのか。その為にどんなシステムを提供するのか。そして、成果に繋がるためにはどんなサポートを提供するのか。この3つが揃わなければ、システム開発であろうが、クラウドサービスであろうが結果は同じです。


成長するための答えは明確になりました。議論の中でストック型が良いのか、イニシャル型が良いのかという話があります。ストック型経営は確かに資金繰りを安定させます。そういう意味では、ストック型のバランスも考える必要があるでしょう。しかし、その前に自社の提供する商品・サービスが【成果】にこだわっているか。それを実現するための品揃えができているか。商品戦略をまずは修正する必要があるIT企業が多いのでは無いでしょうか。形勢逆転のチャンスがそこにあります。時流に適応していきましょう。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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