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凡人営業マンでもコンサルティング営業になるための方法

2011/03/08 14:30
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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これから求められるコンサルティング営業とは


凡人でもコンサルティング営業になる方法があります。それはセミナーを開催する事です。論理の飛躍に感じるでしょうか?IT業界では2000年頃からソリューション営業やコンサルティング営業の必要性が叫ばれてきました。その為にコンサルティング部隊を創設し、対応する動きも本格化しました。大手企業であれば、中堅のコンサルティングファームをM&Aし、その機能を付加するという活動をしてきました。しかし未だにコンサルティング営業の必要性が叫ばれ続けています。


経営相談をお受けする中で、コンサルティングに対するニーズは高いと実感します。物売り営業ではなく、ニーズを顕在化させる営業活動が今後は顧客からも求められると考えている経営者は多くいらっしゃいます。教育も含めて色々な対応策を試みていますが、コンサルティングが出来る営業マンを育てるのは難しいと考えているように感じます。


私もこれまでは同じ考え方でした。コンサルティングとは高度な技術であり、凡人が容易くできる領域では無いと考えていました。ところが、船井総研の仕組みを知れば知るほど、その考え方が間違っていると改めて感じました。確かに、一人で億近い粗利を稼ぐコンサルタントになるのは、凡人では相当に難しいと感じます。船井総研には新卒1年目や2年目の社員がコンサルタントとして一人立ちできる仕組みがあります。その第一歩目にセミナーがあります。


コンサルタントと言えば、顧客のどんな悩みにも即答できたり、解決策を提示できるスーパーマンの様なイメージがありませんか?それは先程お話した、億近くの粗利を稼ぐコンサルタントの場合です。凡人がコンサルタントになる為には、自社の長所を活かして最大の効果を上げる事ができる領域を絞り込むことです。また、個人で頑張るのではなく会社として対応する仕組みを持つことです。事例や実績も会社としての資産です。それを有効活用する事にポイントがあります。


それでは何故セミナーなのでしょうか?ビジネスセミナーを開催する理由は以下の5点です。


 1.セミナーテーマに興味・関心のある顧客を選別できる
 2.参加対象者(役職等)を絞り込める
 3.テーマを絞り込むことで、その領域で専門家として振舞える
 4.講師という立ち位置で権威化できる
 5.セミナーの出口も含めて、その場の主導権を握る事ができる


セミナー開催の理由をご理解頂けたでしょうか?また、セミナー開催のための準備(企画や集客ツール作成等)は、コンサルティング営業になるために必要な検討項目が揃っています。また、セミナー開催は営業部をあげて取り組む事が出来ます。個人の力に依存しない仕組みを作ることが出来ます。セミナーを開催しても、結局は全件営業がフォロー電話を行っている現状があるのであれば、それは早急に見直しが必要です。セミナーを通じてお客様から手が上がる仕組みを作る必要があります。コンサルタントは売り込みをしません。手伝って欲しいという依頼をいかに発生させるかも重要です。セミナーとは実に奥深いものです。(凡人がコンサルティング営業になれる、セミナー営業の方法についてのお知らせがあります。詳しくは、メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】をお読み下さい。)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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