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中小ソフトハウスに必要な見込み客作りという発想

2011/01/13 17:00
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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見込み客作りの重要性


【見込み客作りは会社の責任である】
この認識があまり無い会社が多いと感じます。成約客数に対する意識は高いのですが、見込み客作りを徹底して意識している会社はほとんどありません。中小ソフトハウスの顧客との接点を見ていると、多くが人脈です。人脈は引き継げません。社長や幹部が繋いでいるパイプがなくなると、途端に売上はジリ貧になってしまいます。


景気が良い時は、人脈を基本として経営でも何とかなります。しかし、不景気になると取り引き客数が少ない事が経営のボトルネックになります。当たり前ですが、まずは顧客数を増やしていくこと。そして、新規顧客を固定客に育てていく事の2軸が経営の基本となります。その上で、まずは新規顧客となる可能性の高い見込み客をいかに増やしていくか。これが一つの大きな壁となります。


見込み客作りを考える上で、意識すべき事があります。それは顧客の心理の変化です。景気が良い時には、【今すぐ客】と【そのうち客】が比較的半々の確率で存在していました。そこで商品紹介要素の強いビジネスフェアを開催しても、顧客の琴線には触れません。また、顧客は物欲から精神欲へと欲求のレベルが上がっています。精神欲とは情報欲や知識欲といった物を所有したり使用したりする欲求よりも高次な物です。今やその欲求に応えられなければ、顧客の購買心理は動きません。


見込み客作りでは、そのうち客を育成する為に必要な定期的な顧客との接点作り。そして、その接点において大切な精神欲に応えるイベントの展開。こうした事がこれからのビジネスでは必要となります。これは営業個人が対応できる話ではなく、あくまでも会社としての企画となります。それが徹底的に意識できるか。これからの勝負の分かれ目になります。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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