売り難い商品を売るために・・・
業務システムは正直言えば売り難い商品の典型であると思います。特に日本の市場で考えれば、システムはセミオーダーが中心です。顧客のニーズが前提にあるので、そのこだわりに応えていく必要があります。また購買頻度の低い商品ですが、顧客が商品情報を徹底的に収集しています。単価は高く、BtoBのため何となく購買するという事はありません。最近では稟議商談となり、部門の考えだけで投資決定することも難しくなりました。
購買頻度の低い商品は、体験やイベントを通じて物語を提供するというルールがあります。しかし、業務システムについて言えば、直接的なイベントで購買心理を高揚できるかは微妙なラインです。商品力がある時代であれば、顧客が不足や不備に対する購買をしてくれました。しかし、システムが所有から利用の時代に入れば入るほど、今後も売る事が難しくなっていきます。
やはり違う考え方で商品を持たなければいけないと感じています。特に購買頻度が高く、取引口座をまずは開設できる商品を主軸に持つ事が必要です。それはシステム会社からすると取り扱いに疑問を感じる商品かもしれません。それでも客数を増やす活動を徹底しなければ、本当に売りたい商品を紹介する事も出来ません。情報システム部門との取引をまずは徹底的に増やし、その後主力で購買頻度の低いシステム開発を提案していく。当たり前ですが、営業力の弱い会社であれば、まずは人脈に近い関係を顧客と結ぶ必要があります。これからは地域一番モデルの時代。しっかりと考えていく必要があると感じています。（メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中！）
