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IT業界の新規開拓がすすまない理由・・・

2010/11/25 16:17
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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集客商品って何だ?

 商品というものは、基本的に2つに分類されます。集客型の商品と収益型の商品です。集客型の商品とは、お客さまを自社に引き寄せる目的の商品です。スーパーにおける【卵・牛乳】、クリーニング店における【ワイシャツ】がそれに該当します。

 収益型の商品とは、集まってきたお客様に購買して貰い売上げと利益を確保する商品です。IT関連商品でも、ドアノックツールという呼び名で商品を検討する場合があります。それは話を比較的話を聞いて貰い易い低価格で重要な業務に直結しない商品が多くなります。

 しかし、ここには重要な問題があります。集客商品とは、低価格な商品だけを指すわけではありません。顧客が日常的に購買する商品であり、購買頻度が高い商品を意味します。低価格で話を聞いて貰い易い商品はドアノックツールになりますが、お客さまを集める集客商品にはなっていません。少なくとも月に1回は購買している事が重要であり、消耗品関連や事務用品はそれに当たるかもしれません。

 ドアノックは出来るが、お客さまを集められないのであれば集客商品としては無意味です。日常的にお客様が購買し、どこから買っても構わない商品領域が集客商品になります。IT商材は、基本的に一度購入すると消費をするという発想がありません。継続利用して、5年なり7年後にリニューアルするという考えになります。購買頻度の低い商材で顧客を集める事は困難であり、IT業界にも新しい発想が必要です。

 ドアノック出来ても取引口座が獲得出来なければ意味がありません。取引口座を獲得でき、購買経験を積み上げて貰える商品の設定。本当の意味で新規開拓を進めるために購買頻度の高い集客商品としてのIT商材の設定が重要になっています。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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