お使いのブラウザは最新版ではありません。最新のブラウザでご覧ください。

CNET Japan ブログ

これからのIT企業の営業上の重要な目標とは・・・

2010/11/22 15:57
  • このエントリーをはてなブックマークに追加

プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
ブログ管理

最近のエントリー

これからの営業戦略の考え方・・・

IT投資抑制や商談成約率の悪化といった負の側面がクローズアップされています。確かにビジネス環境は悪化しており、これからどうしていくのか。必死に考える必要があります。2010年は回復基調にありますが、景気は2011年の秋口以降に悪化する可能性が高くなっています。今から必要な対策は何なのでしょうか?それが営業戦略の根底となります。

実は【商圏×業種×年商規模×商品】で細分化した市場において、占有率1位を獲得すること。それも短期間(3年以内で)これが今後は重要になってきます。従来で考えれば、企業の定量目標はあくまでも売上や利益でした。額か率かは別にして、常にそれが企業の目標となってきました。しかし、これからは市場占有率をベースに考えるという発想が重要です。企業の定量目標の第一に掲げられるのは、市場占有率となります。市場で1位の商品が必ずしも売上高で1番になるとは限りません。しかし、市場1位を確保する事に全力を尽くす事が重要になります。

これから顧客属性別に市場は細分化されていきます。実は大切な視点として、小さな市場での一番を作っていき、そのΣ(シグマ)で大きな市場での占有率を確保するという考え方を持ちます。この発想で考えると、大きな市場が正しいという考えはなくなります。3年以内で市場の1位を確保できる事を条件に、大小関係なく市場を探していきます。

重要な事はお客さまの信を集める事であり、それを定量化する物の一つが市場シェアとなります。売上や利益、台数といった企業サイドの目標ではなく、顧客軸に根ざした定量目標であるシェアに着目しましょう。それが今後の営業戦略の基本となります。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
運営事務局に問題を報告

最新ブログエントリー