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IT業界の選択する道は・・・クラウドが変える市場とは

2010/11/01 12:15
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長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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クラウドによってIT業界の戦略は二分されていく・・・

これからのIT業界の戦略は、大きく言えば二分されていくのではないかと考えています。このブログでも書いたかもしれませんが、【ローコストオペレーションによる低単価品の数的ビジネス】と【ソリューション軸による高単価品の付加価値ビジネス】の2つです。クラウドビジネスが加速度的に迫っていますが、まだまだ即決でシステム導入が行われている事例は少ないという印象です。クラウドはすぐにスタートでき、気に入らなければ止める事が可能。しかし、それは建前の話であり、実際の業務システムで考えれば、そんな簡単な話ではないと感じます。単に価格が安いから売れるのかと言えば、まだまだ疑問が残ります。

しかし、価格の安さはIT予算を十分に持てない企業層への布石となります。船井流では空白マーケットと呼びますが、環境の変化によって新しく生まれるマーケットを指します。中小企業向けのIT導入の後押しを、クラウドビジネスは確実に実施するでしょう。クラウドベンダーの中でも中小企業を意識している企業も出てきています。

実は非常に大切な考え方として、ITに関する導入経験があります。インフラ関連は既に導入している中小企業が多いと思います。メール等の情報領域の商品が低価格化していくのは、その導入経験に依存します。大手・中堅企業に対する業務システムの受注が困難になっているのも、導入経験が増え、買い手優位の市場となっているからです。価格は収斂され(差別化が困難)、その枠内でより良い提案を求められる。SI企業が苦しんでいる要因はここにあります。

それでは中小企業向けの業務システムについて考えましょう。導入経験は大手・中堅企業ほど多いでしょうか?恐らくは特化した形で業務システムの導入を継続して実施している中小企業は少ないでしょう。業務システムは高単価品であったため、手が出ないというのも実態です。しかし、クラウド的な価格帯で考えれば、十分に手が出せる範囲です。つまり、購買経験が少ない可能性が高い客層が中小企業です。恐らく、業務システムについても、まだまだ売り手優位で商談を進める事が出来るでしょう。

大手・中堅は属性を意識したマーケティングを展開しなければ売れません。しかし、中小企業は予算重視のマーケティングスタイルで展開可能です。この領域は1社当りの売上は少ないですが、これまでのビジネスの展開方法と同じです。付加価値型でいくのであれば、自社の仕組みを変える必要があります。自社の特性を考え、どの戦略を選択するのか。しっかりと考える必要があります。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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