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顧客の心理は2つに分かれる・・どこに焦点を絞りますか?

2010/06/23 09:29
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長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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顧客の購買心理が変化すると生まれる隙間とは・・・

経済は乱高下を繰り返しています。日経平均も1万円前後をウロウロしており、まだまだ先行き不透明感が漂います。景気については、恐らく今後はより厳しくなるでしょう。経営者はこれを環境だと捉えて経営をしていく必要があります。景気というのは、時代です。今は好景気から不景気に正に時代が変わろうしています。時代が変わるというのは、何を意味するのでしょうか?単純な話ですが、顧客の購買心理が変わります。消費に対する意識が変わるのです。

時流適応とは、船井総研が経営の原理原則の一つに掲げている言葉です。今や顧客の購買心理は不景気モードに突入しています。デフレ環境下において、正に需給のバランスが崩れています。消費マインドが低下している以上、これまでの売り方では購買心理を刺激する事は難しいでしょう。

考えなければいけないのは、不況になると予算が削減されます。各部門によって想定する次年度の予算があったはずです。それはIT部門でも同じです。しかし、全体的に予算は削減されます。この時、顧客の心理はどうなるでしょうか?予算が減ったので、無駄なものを買わなくて済む。投資全体の見直しができる。良かった。そういう意識を持つ人もいると思います。

しかし、予算があれば投資したかったのに。予算削減の影響で投資が抑制されてしまった。と考えているお客様はいるはずです。つまり、予算削減によって我慢を強いられている顧客は確実に存在するという事です。そうであれば、どうすれば良いでしょうか?購入したいが購入できない顧客に、何を提案すれば良いのでしょうか?

今やクラウド型ビジネスも本格化しています。売るという価値観から、使って貰うという価値観へ。売り手の心理も大きな転換点を迎えています。低額で持続的に利用して貰うこと。顧客の購買心理が変わっている以上、売り手側もそれに合わせていく必要があります。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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