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戦わずして市場の15%のファンを作る発想とは・・・

2010/06/07 11:50
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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自由競争における非競争の発想法とは・・・

非競争という言葉があります。船井総研では、ある時を境として、非競争という視点から経営支援をするようになりました。非競争とは何か。当然ながら、今の世の中は競争社会です。自由競争が基本の市場経済おいて、競争しないというのは可能なのでしょうか?非競争というのは、あくまでも自由競争社会を背景にして、競合が本気にならない領域で勝利するという戦い方の事を指しています。他社が高額商品の領域で一番を競っているのであれば、自社は低額商品の領域でマーケットを確立していく。そんな考え方が非競争です。

そこで船井総研では、非競争で戦うために磨き込むものを【独自固有の長所】として考えます。例えば、宝石業界であれば、婚約指輪や高額な指輪で競合は戦っていました。そこで非競争の発想から、ピアスやネックレスという低額商品に独自性を持ち、訴求していきました。結果的に顧客が集まり、宝石の売れ行きも伸び、地域で一番になっていきます。この宝石店の独自固有の長所はピアスやネックレスの圧倒的な品揃えになります。つまり非競争の領域で独自固有性を磨き込む事が、これからの市場では重要になるという事です。

これからの市場開拓の基本的な考え方として、当社会長である小山がピンポイントと近傍と言い出しました。これは私の観点とも一致します。ピンポイントとは非競争の領域です。競合が目を向けていない領域を狭く深く狙います。そこで圧倒的なファンを作り、その商品やサービスの近傍、つまり近くに領域を広げます。小山は市場15%を狙うと考えています。これを私なりに解釈すれば、市場にはバリューとワースと言う二つの価値観が存在します。バリューは価格が購買基準であり、安ければ買うという顧客です。ワースとはこだわりがあり、それに答えられる場合は多少高くても購入するという顧客。

この15%を狙うというのは、ワース軸の顧客を集める方法です。確かに多くの顧客はバリュー軸で購買を決めます。85%は価格優先の顧客なのです。ワースで購買する15%をいかに自社に取り込むか。その為には非競争の発想を持ち、独自固有の長所を磨き込むしかありません。IT業界でも正に、こうした発想が必要になっています。自社の市場で15%はどこにあるのか。しっかりと見極めて下さい。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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