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クラウド時代に必要なもう一つの営業の心構えとは・・・

2010/05/21 08:19
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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仕事を仕訳する・・・何に集中すべきなのかを明確に!

先日、東京ビッグサイトで開催されたクラウド展に行ってきました。一言で言えば、凄い熱気でした。各社のサービスを見ましたが、クラウド時代に合わせたビジネスモデルを準備している企業は少ないという印象です。データセンターの名称を変えただけ。ASPサービスの名称が変わっただけと、目を引くサービスはまだまだ少ないという感覚を持ちました。しかし、何かが変わるという意識が出展企業にも出席者にもあるんだなと実感しました。

クラウドビジネスは2015年までに浸透していくと私は考えています。これはソフト会社のビジネスモデルを根底から揺るがす動きとなります。極端な話、商圏ごとの壁が一気に低くなります。誰もが他の商圏に参入する事が可能となります。営業拠点は統廃合されるでしょう。お客様へのフォローは必要ですが、1拠点当りの対応エリアは圧倒的に広くなるでしょう。システムのメンテナンスはセンター側でコントロールするので、いかがですか営業の価値は薄くなります。

私は営業戦略そのものを根本から変える必要があると考えています。こうした地元密着という発想が薄れていきそうな時代なだけに、逆に地元志向のビジネスもポイントではないかと考えています。しかし、これまで様の御用聞きスタイルでは立ち行きません。営業拠点があり、そこに営業マンがいる。人がいるからこそ生み出す事が出来る付加価値要素が必要です。

現在、中堅クラスの企業の営業研修を実施しています。そこで私がお話をしている事は、営業でしか出来ないこと。営業が介在しなくても出来る事をきっちりと分ける事が大切だということです。情報が混在し、逆に顧客にとって何が最も効果的なのかが分からない世の中になっています。営業がいるから生まれる付加価値は必ずあります。全てがクラウドサービスに流れたとしても、そこに営業がいるから生み出される価値があるのです。

実際に営業研修を受けて頂いた営業マンは、現場で実践して可能性を感じています。まずは時代の流れを知ること。そして、自分の仕事の中身を理解すること。そこから付加価値を生み出せる要素を見出すこと。新しい時代(クラウド的なサービスモデル)に向けた適応も大切です。しかし、その裏側にある別のビジネス、営業が介在する付加価値型ビジネスにも目を向ける必要があります。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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